Trade Round Table Annual Negotiations Dr. Anca Vizireanu Director Cumparari si Merchandising Food

Transcription

1 real,- Hypermarket Romania Annual Negotiations Dr. Anca Vizireanu Director Cumparari si Merchandising Food

2 Prezentare real,- Hypermarket Romania Repere fundamentale: Country start up Martie deschiderea primului magazin, Timisoara Iulie 2006 Constanta August 2006 Oradea Octombrie Sibiu Sortimentul este alcatuit dintr-un numar total de de articole ( Food / Non Food) Furnizori: peste (700 Food / 400 Non Food) Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 2

3 Diferentierea produselor pe piata Un produs reprezinta un ansamblu de atribute si avantaje pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor. Majoritatea consumatorilor diferentiaza produsele si percep fiecare marca intr-un mod foarte variat atunci cand iau decizii de cumparare. Producatorii trebuie sa actioneze in sensul realizarii avantajelor asteptate de consumatori pentru un produs, asa cum sunt ele relevate de cercetarea de piata. Principalii factori ce duc la cresterea consumului pentru un anumit produs sunt: propunere unica adresata consumatorului analiza client / consumator raportul pret / calitate suportul media suportul in magazin Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 3

4 PRODUCATORUL / IMPORTATORUL /DISTRIBUITORUL cercetare-dezvoltare/ inovatii si studi de piata caracteristicile materiilor prime si auxiliare cost de productie sistem de managementul calitatii sistem de ambalare si etichetare mijloace de promovare LEGISLATIA norme, legi si alte tipuri de reglementari legale coduri de bune practici comerciale acorduri internationale politica fiscala PRODUS concurenta COMERCIANT natura pietei: locala, regionala, nationala pozitionarea pe piata, cota de piata grad de saturatie, raportul dintre cerere si oferta strategii si politici de sortiment pretul de vanzare oferte promotionale CONSUMATORUL pret de vanzare (accesibilitate) garantarea calitatii prezentare comerciala, grad de atractivitate grad de informare asupra caracteristicilor de calitate liberul acces la oferta de produse comparativa Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 4

5 Retailerii influenteaza obiceiurile de achizitie? Hypermarketurile si supermarketurile fac parte din traseul de cumparaturi al tot mai multor romani, in detrimentul chioscurilor, pietelor sau centrelor en-gross. Cresterea permanenta a gradului de frecventare a magazinelor de mari suprafete influenteaza obiceiurile de achizitie: cantitatea cumparata dintr-un produs marimea gamei de produse achizitionate la o vizita Factori ce influenteaza cresterea consumului: prezentare atractiva a sortimentului category management distributie brand / SKU calitate layout performant / cota de vanzari preturi / promotii category marketing Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 5

6 Retailerii influenteaza obiceiurile de cumparare? Bebelusi Cosmetice Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 6

7 Retailerii influenteaza obiceiurile de cumparare? Vinuri Legume-fructe Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 7

8 Retailerii influenteaza obiceiurile de cumparare? Brutarie Lactate Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 8

9 Ce-i trebuie unui produs sa ajunga in cosul cumparatorului? Inainte de orice, sa existe in gama sortimentala a comerciantului. Bazele structurii sortimentale le stabilim in stransa corelare cu strategia Metro Group si tendintele pietei FMCG interne Ne concentram asupra grupelor de produse proaspete: legume-fructe peste carne lactate si branzeturi congelate, cat si asupra articolelor productie proprie: patiserie/cofetarie si panificatie, respectiv Hot corner. Pozitionarea si diferentierea real,- pe piata. La alcatuirea sortimentului avem in vedere ca in functie de grupa de articole sa fie luate in considerare latimea si adancimea, precum si gama de marci proprii. Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 9

10 Negocierile anuale cu furnizorii Pentru pregatirea negocierilor anulale cu furnizorii este necesar un punct de vedere comun al tuturor departamentelor participante. Cel care conduce discutia este asa numitul Lead Category Manager, el fiind acela catre care respectivul furnizor livreaza cele mai multe dintre articole. Principalele puncte vizate in cadrul negocierilor curente sunt: sortiment frecventa reclamei pret serviciul la raft preturi de reclama costuri de reclama cifra de afaceri (plan vs. realizat) calitatea livrarii timp de livrare, cantitate, marfa cu marja de profit defectiuni, sortare analiza punctelor slabe calitatea documentelor si datelor (aviz de expeditie, factura) Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 10

11 Negocierile anuale cu furnizorii In cadrul intalnirilor anuale se negociaza si se semneaza: nivelul discounturilor termenele de plata bonificatiile costurile de reclama bugetul de marketing conditiile de reclama, inclusiv intervalul de timp inainte-dupa reclama noi deschideri de magazine, aniversari si alte actiuni de PR / Marketing Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 11

12 Nou pe piata achizitorilor FMCG in Romania Romania Parteneri Management profesional, national si international, in domeniul achizitiilor la nivel strategic si operational. Servicii Inovatie, caltate si siguranta in oferirea serviciilor de achizitie care raspund in mod profitabil cerintelor diviziilor de vanzare: real,- si Metro Cash&Carry Asigurarea Calitatii Certificarea calitatii produselor achizitionate. Transfer de Know How Un centru competent pentru tematica activitatilor de achizitie Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 12

13 Scurta istorie a negocierilor Metro Group in Romania 1996 A fost o vreme in care cumparatorul profesionist avea dificultati in gasirea unor parteneri viabili de discutie.. Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 13

14 Scurta istorie a negocierilor Metro Group in Romania 2006 Nou sosit la masa negocierilor: real,- Furnizorul Metro Group Metro Cash & Carry lider de piata Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 14

15 2007 Viitorul negocierilor Metro Group in Romania real,- Furnizorul Metro Cash&Carry Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 15

16 Rezultatele scontate ale negocierilor TINTA ACTIUNE Satisfacerea cerintelor clientilor Adaptarea la tendintele pietei Sortiment eficient Imbunatatirea indicatorilor financiari Oferta bogata de articole Latime si adancime a sortimentului in functie de rolul categoriei de produse Preturi competitive Oferte promotionale atragatoare Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 16

17 Cu asa parteneri, iubesti negocierile! Va multumesc pentru atentie! Hypermarket Romania Bucuresti, 12 octombrie 2006 Page 17