MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

Įmonių ir pramonės MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys Europos Komisija ĮMONIŲ IR PRAMONĖS GENERALINIS DIREKTORATAS

Įmonių ir pramonės MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys Europos Komisija ĮMONIŲ IR PRAMONĖS GENERALINIS DIREKTORATAS

Europe Direct tai paslauga, padėsianti Jums rasti atsakymus į klausimus apie Europos Sąjungą Informacija teikiama nemokamai telefonu (*):: 00 800 6 7 8 9 10 11 (*) Kai kurie mobiliojo ryšio operatoriai neteikia paslaugos skambinti 00 800 numeriu arba šie skambučiai yra mokami. Daug papildomos informacijos apie Europos Sąjungą yra internete. Ji pasiekiama per EUROPA serverį (http://europa.eu). Katalogo duomenys pateikiami šio leidinio pabaigoje. Liuksemburgas: Europos Bendrijų oficialiųjų leidinių biuras, 2008 ISBN 92-79-03088-4 Europos Bendrijos, 2008 Leidžiama dauginti, nurodžius šaltinį. Printed in Italy SPAUSDINTA BALTAME POPIERIUJE, BLUKINTAME NENAUDOJANT CHLORO

TURINYS PRATARMĖ 5 ĮVADAS 7 1. GERESNIS INFORMAVIMAS 9 Kilpailukykyä viennistä ja kansainvälistymisestä (KiVi) Informacijos apie internacionalizacijos paslaugas ir priemones sklaida 10 Verslo ir technologijų plėtros centrai C.E.TE.DE tinklas 11 BusinessInfo.cz verslo ir eksporto portalas 12 2. VERTINGA INFORMACIJA 13 Interesų derinimo paramos programos: Verslo galimybės 14 Informavimas apie užsienio rinkas: Vokietijos užsienio prekybos rūmai (AHK) 15 Tarpvalstybinis bendradarbiavimas ir informacinių paslaugų tinklai: B2fair www.b2fair.com 16 3. ŽM OGIŠKŲJŲ IŠTEKLIŲ PLĖTROS PROGRAMOS 17 Mokymo programos: Eksportą ir MVĮ internacionalizaciją skatinanti regioninė programa 18 Įmonių programos: Globaali MVĮ vertinimo ir plėtros programa. Specifinė ekspertų teikiama paslauga, remianti Suomijos MVĮ internacionalizacijos procesą 19 Absolventų programos INOV Contacto 20 4. FINANSINĖ PARAMA ĮMONIŲ INTERNACIONALIZACIJAI 21 Trumpalaikis eksporto kreditų draudimas 22 Nuosavybės teisėmis pagrįstų mokėjimų sistema, skirta naujoms pažangioms įmonėms ir verslo plėtrai naujose rinkose remti 23 MVĮ ir tarpvalstybinis finansavimas 24 5. TINKLŲ VEIKLOS SKATINIMAS 25 Eksportuotojų partnerystė Finpro 26 MVĮ eksportą skatinančios tinklų sistemos sukūrimas 27 6. PAS LAUGŲ INTERNACIONALIZACIJOS RĖMIMAS 28 PIPEnet 29 Specializuotų paslaugų, susijusių su užsienio struktūromis, sklaida 30 7. KONKUR ENCINGUMĄ STIPRINANTI INTERNACIONALIZACIJA 31 Arba trauktis, arba likti ir tobulėti. MVĮ internacionalizacijos pelno apskaičiavimo priemonė 32 Pramoninių mokslinių tyrimų ir plėtros sutartys (IRDC) 33 Įmonių internacionalizacijos rėmimo dotacijų programa produktų sertifikatams gauti 34 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 3

8. INDIVIDUALIZUOTA PARAMA 35 Pirmasis skrydis ( First Flight ) 36 Verslo inkubacijos programa 37 Programa Eksportuotojo pasas ( Passport to export ) 38 PIPE 39 9. PAS IENIO ZONOS IRTARPVALSTYBINIS BENDRADARBIAVIMAS 40 Baltijos regiono rinka 41 Tarpvalstybinis Didžiojo regiono amatų meistrų tinklas 42 Programa Econet : Austrijos, Čekijos ir Slovakijos MVĮ bendradarbiavimas Vienos-Brno- Bratislavos trikampyje 43 Nyderlandų ir Šiaurės Reino-Vestfalijos kompetencijos tinklas INTER-NED 44 4 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

PRATARMĖ Šioje brošiūroje pateikiamos 27 nacionalinės programos, apie kurias surinkta informacijos įgyvendinant BEST projektą MVĮ internacionalizacijos rėmimas Nuo 2006 m. lapkričio mėn. iki 2007 m. gruodžio mėn. įgyvendinamas projektas buvo pagrįstas Europos Sąjungos, Europos ekonominės erdvės ir šalių kandidačių ekspertų grupės bendradarbiavimu. Šie rinktiniai gerosios patirties pavyzdžiai buvo išrinkti iš daugiau kaip 90 programų, įgyvendintų 23 valstybėse narėse, kurias pristatė ekspertai. Ši įvairi patirtis brošiūroje suskirstyta pagal devynias svarbiausiomis laikomas temas mažųjų ir vidutinių įmonių (MVĮ) internacionalizacijos procese: 1. Geresnis informavimas 2. Vertinga informacija 3. Žmogiškųjų išteklių plėtros programos 4. Finansinė parama įgyvendinant įmonių internacionalizaciją 5. Tinklų veiklos skatinimas 6. Paslaugų internacionalizacijos rėmimas 7. Konkurencingumą stiprinanti internacionalizacija 8. Individualizuota parama 9. Pasienio zonų ir tarpvalstybinis bendradarbiavimas Pagrindinis atrankos kriterijus buvo kiekvienos iš devynių sričių paramos MVĮ programos pajėgumas veiksmingai išspręsti vieną ar kelias iškeltas tos srities problemas. Be to, patirtis turėjo būti tęsiama, veiksminga ir lengvai perimama. Paramos programa nebūtinai yra kurios nors vienos srities programa. Daugeliu atvejų patirties pavyzdžiai apima platesnio pobūdžio paramą MVĮ ir neapsiriboja sritimi, kurioje jie buvo išrinkti. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 5

Visą gerosios patirties pasiūlymų pagal šį projektą rinkinį galima rasti Įmonių ir pramonės generalinio direktorato tinklalapyje: http://ec.europa.eu/enterprise/enterprise_policy/charter/ 6 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

ĮVADAS Didžiulės bendrosios rinkos, kurioje dalyvauja per 450 mln. vartotojų, sukūrimas yra vienas svarbiausių Europos Sąjungos laimėjimų. Dabartinė globalizacijos banga, kai sparčiai nyksta prekybos kliūtys ir mažėja susisiekimo, ryšių bei informacijos išlaidos, atvėrė didžiulių galimybių ne tik Europoje, bet ir kitose pasaulio dalyse. Vis dėlto daugybei mažųjų ir vidutinių įmonių (MVĮ) valstybių sienos tebėra didelė kliūtis verslo plėtrai; jos tebėra visiškai ar iš dalies priklausomos nuo vidaus rinkų. Remiantis neseniai atliktais skaičiavimais, prekes eksportuoja tik penktadalis Europos MVĮ, o pavaldžių įmonių, filialų ar bendrų įmonių užsienyje turi tik 3 % MVĮ. Dar didesnį nerimą kelia tai, kad didelė dalis Europos MVĮ net nesvarsto internacionalizacijos galimybės, nors patiria didelę tarptautinę konkurenciją net savo šalių vidaus rinkose. Iki šiol atlikti tyrimai parodė tiesioginį ryšį tarp MVĮ internacionalizacijos ir geresnių verslo rezultatų. Aktyvus internacionalizacijos procesas skatina augimą, stiprina konkurencingumą ir ilgalaikį bendrovių tvarumą. Nepaisant šių pranašumų, daugumai mažų bendrovių tebėra sudėtinga įsilieti į užsienio rinkas, nes jos neturi reikiamų išteklių ir ryšių, kad galėtų sužinoti apie geras verslo galimybes, galimus partnerius ir nišas užsienio rinkose. Be to, norinčioms prasiskverbti į tarptautinę rinką MVĮ didelė kliūtis gali būti reikiamų finansinių išteklių stoka. Be to, esamos kliūtys yra kintamo pobūdžio, todėl kuo labiau bendrovė bus internacionalizuota, tuo sudėtingesnes kliūtis ji turės įveikti. Siekdamos įveikti šią problemą, nacionalinės ir regioninės valdžios institucijos parengė daugybę MVĮ internacionalizacijos programų. Pirmoji užsienio prekybos agentūra 1919 m. įkurta Suomijoje. Daugelį metų vienintelis vyriausybių paramos programų tikslas buvo skatinti eksportą tokiomis priemonėmis, kaip eksporto kreditai, prekybos misijos, tarptautinės prekybos parodos ir t. t. Iškilus naujiems uždaviniams ir naujoms sudėtingoms aplinkybėms, šių eksporto skatinimo priemonių pobūdis ir turinys keitėsi, bet tokios programos vis dar sudaro daugiau kaip 70 % visame pasaulyje MVĮ internacionalizacijai taikomų paramos priemonių. Šioje brošiūroje tokių programų neaptarinėsime, nors jos yra plačiai taikomos, veiksmingai skatina eksportą ir tenkina svarbų MVĮ (ypač mažųjų ir naujų MVĮ) poreikį, visos vyriausybės turi daug susijusios patirties ir savo šalių bendrovėms taiko visiškai vienodus ar bent panašius sprendimus. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 7

Svarbu kreipti dėmesį į tai, kad internacionalizacija nėra tik eksportas, pavyzdžiui, svarbūs šiuolaikinių MVĮ internacionalizacijos aspektai yra tarpvalstybinis bendradarbiavimas, dalyvavimas pelninguose tinkluose, konkurencingų žaliavų ir naujų technologijų paieška. Internacionalizuotos MVĮ, įgyvendindamos savo tarptautinę strategiją, taip pat taiko įvairius vienas kitą papildančius veiklos metodus. Įsidėmėtina, kad veiksmingiausia parama mažųjų ir vidutinių įmonių internacionalizacijai yra individualizuota parama MVĮ, kai nuodugniai ištiriama bendrovė ir parengiamas individualus planas, pagal kurį taikomos įvairios paramos priemonės, kartais net platesniu mastu negu internacionalizacija. Tokia yra Austrijos federalinių ekonomikos rūmų ir Austrijos vyriausybės sukurta programa Go international : kartu su individualizuota parama įmonėms siekiama internacionalizuoti visą ekonomiką (visuminis požiūris, angl. holistic approach), todėl atsižvelgiama ir į kitas sritis, tokias kaip įmonių socialinė atsakomybė ar naujovės. Airijos organizacijos Enterprise Ireland ( Airijos verslas ) sukurtomis paramos priemonėmis siekiama tenkinti visus bendrovių poreikius, kad šios pasirengtų internacionalizacijos procesui. Atliekant tyrimus nustatyta, kad egzistuoja tvirti ryšiai tarp naujovių diegimo ir įmonių internacionalizacijos: abi priemonės daro teigiamą ir pagrįstą poveikį konkurencingumui. Kai kurios valstybės, pvz., Norvegija, jau įgyvendina integruotas politikos priemones ir kuria programas, kuriose naujovių diegimo priemonės glaudžiai susietos su internacionalizacijos priemonėmis, ir tai padeda bendrovėms kartu didinti kuriamą vertę ir skatinti konkurencingumą. Tokios programos turi ir kitų pranašumų: jos skirtos bendrovėms, kurių pagrindinė internacionalizacijos paskata reiškia naujas galimybes įgyti daugiau žinių, diegti naujoves ir aukštąsias technologijas. Šios programos taip pat labiau padeda tiesiogiai spręsti svarbų ir gana naują gimusių globalių įmonių (angl. born globals) klausimą. Šia brošiūra siekiama pabrėžti, kad Europa turi didinti MVĮ pajėgumą ir skatinti jų veiksmingą internacionalizaciją, nes šiomis galimybėmis dar nevisiškai pasinaudota. Geriau informuodamos MVĮ apie internacionalizacijos poreikį, Europos nacionalinės ir regioninės institucijos turi sudaryti sąlygas, kad daugiau bendrovių lengviau dalyvautų paramos programose ir gautų svarbios bei reikiamos informacijos. Be to, skatinant įmonių internacionalizaciją, reikia spręsti vidaus klausimus, tokius kaip tinkamos kvalifikacijos žmogiškųjų išteklių trūkumas ir poreikis MVĮ internacionalizacijai skirti tiesioginę finansinę paramą. Tai Įgyvendinant reikės atsižvelgti į MVĮ įvairovę, taigi kiekvienai bendrovei pritaikyti individualizuotą metodą. MVĮ internacionalizacija tapo būtina sąlyga, siekiant išlikti dabartinėmis ypač didelės konkurencijos sąlygomis. Šia brošiūra siekiama palengvinti dalijimąsi žiniomis ir gerų internacionalizacijos programų, šiuo metu įgyvendinamų įvairių Europos valstybių, sklaidą. 8 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

1. GERESNIS INFORMAVIMAS Europai reikia daugiau internacionalizuotų MVĮ. Didelė dalis MVĮ, kurių dauguma turi mažiau kaip 10 darbuotojų, vykdo visą savo veiklą vietos ar nacionalinėse rinkose. Dar didesnį nerimą kelia tai, kad, remiantis tarptautiniais tyrimais, didelė dalis MVĮ net nesvarsto galimybės pereiti į tarptautines rinkas. Vis dar laikoma, kad veiklos į užsienio rinkas plėtra yra nereikalinga arba pernelyg brangi ir pavojinga. Tačiau internacionalizacija teikia galimybių susirasti daugiau klientų, tiekėjų ar atrasti naujų technologijų. Iš esmės pagrindinė sėkmingos internacionalizacijos strategijos teikiama nauda yra atsivėrusios naujos galimybės pagerinti verslo rezultatus, ilgalaikį tvarumą ir sustiprinti konkurencingumą. MVĮ internacionalizacijos skatinimas svarbus uždavinys, tačiau geresnis informavimas tai ne vien siekimas suvokti internacionalizacijos proceso teikiamą naudą, bet ir informacijos apie paramos programas MVĮ, nusprendusioms skverbtis į tarptautines rinkas, teikimas. Kartais MVĮ, ketinusios pereiti į tarptautinę rinką, dėl žinių apie paramos programas trūkumo pasimeta, susipainioja tarp daugybės panašių paramos sistemų. Tai ypač būdinga mažiausioms MVĮ, kurioms tokia parama labiausiai reikalinga. Todėl, siekiant užmegzti ryšį su tikslinėmis MVĮ, kartu su paramos programa šiam tikslui reikia skirti nemažų papildomų pastangų. Programas, pagal kurias MVĮ gali vykdyti importą, skatinti eksportą, plėtoti bendradarbiavimo ryšius bei veiksmingą ir intensyvią MVĮ informavimo veiklą, reikia derinti su patogiomis sistemomis (pvz., vieno langelio principo), kurios turi išlaikyti įmonių pradinį susidomėjimą ir skatinti MVĮ žengti pirmuosius žingsnius link internacionalizacijos. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 9

Kilpailukykyä viennistä ja kansainvälistymisestä (KiVi) Informacijos apie internacionalizacijos paslaugas ir priemones sklaida Suomijos MVĮ ne viską žino apie esamų internacionalizacijos paslaugų ir priemonių įvairovę. KiVi projekto tikslas sukurti viešųjų, pusiau viešų ir privačių organizacijų sistemas, kuriose būtų skelbiama informacija apie šias paslaugas ir susiję duomenys ryšiams. Trumpas veiklos apibūdinimas KiVi projektą koordinuoja Suomijos pramonininkų konfederacija (EK) ir Užimtumo ir ekonominės plėtros centrai (TE centrai), bendradarbiaudami su prekybos rūmais ir Suomijos įmonių federacija. Visos projekto partnerės internacionalizaciją remiančios nacionalinės organizacijos ir keletas vietos organizacijų. Pagal šio projekto koncepciją ir sistemą organizuojami renginiai, kuriuose skelbiama informacija apie internacionalizacijos paslaugas ir priemones. Kiekvienas seminaras rengiamas vietos lygiu; geriausia, kai visi vietos subjektai įsijungia į veiklą dar planavimo etape taip galima atsižvelgti į turimas žinias apie vietos įmonių poreikius ir pageidavimus. Projektas nacionaliniu lygiu koordinuojamas internetu, kur skelbiamas visų būsimų renginių sąrašas, kiekvieno renginio programa ir skaityti pranešimai. Tokio pobūdžio informacijos sklaida yra veiksmingesnė ir naudinga visiems vietos organizatoriams. Tuo pačiu būdu skelbiamos įvairios priemonės, pvz., projekto dokumentas, kuriame aprašyta renginių eiga ir turinys, paruošta renginio programa (kvietimas), galimybė nusiųsti atsiliepimą ir Excel darbinė lentelė, kurioje nagrinėjama komentaruose pateikta informacija. Renginius sudaro pusdienį ar visą dieną trunkantys seminarai, kuriuose skleidžiama informacija įvairiais būdais: skaitomi pranešimai ir aptariami konkrečių bendrovių pavyzdžiai (ši dalis ypač svarbi), be to, šalia seminaro vietos vyksta maža mugė, kurioje visi besidomintys paslaugų teikėjai turi savo stendą. Visi seminaro metu skaityti pranešimai skelbiami nacionalinėje tinklavietėje vėlesniam naudojimui. Svarbiausia tikslinė projekto grupė Suomijos MVĮ, tačiau gali dalyvauti ir didelių bendrovių atstovai. Kita tikslinė grupė Suomijos įmonių internacionalizaciją skatinančios viešosios, pusiau viešos ir privačios organizacijos. Severi Keinälä Vyresnysis patarėjas Įmonių internacionalizacija Suomijos pramonininkų konfederacija (EK) Tel. (358-400) 66 94 66 El. paštas: severi.keinala@ek.fi Tuulikki Laine-Kangas Projektų vadovė Pietų Ostrobotnijos užimtumo ir ekonomikos plėtros centras Tel. (358-40) 594 99 44 El. paštas: tuulikki.laine-kangas@te-keskus.fi Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Projekto tikslas geriau informuoti verslininkus ir bendrovių atstovus apie teikiamas paslaugas ir finansines internacionalizacijos priemones. Pirmajame etape seminaruose (18 renginių) dalyvavo 1 379 asmenys, kiekviename renginyje vidutiniškai po 77 dalyvius. Šio pobūdžio seminarams toks dalyvių skaičius yra labai geras rezultatas. Dalyvavimas antrojo etapo seminaruose yra panašaus lygio. Apklausti dalyviai seminarų turinį penkiabalėje sistemoje įvertino vidutiniškai 4,0 balais, renginio organizavimą ir vietą 4,1 balo, skaitytus pranešimus 3,9 balo. Renginiai iš esmės buvo laikomi labai gerais, kai kurie pranešimai įvertinti puikiai. Su organizacijomis partnerėmis vykusio susitikimo vertinimai labai geri: manyta, kad projektas yra labai naudingas ir veiksmingas, todėl pradėtas antrasis seminarų etapas. www.ek.fi/kivi Atsiliepimas Anne Linnonmaa, Anne Linnonmaa Ltd vykdomoji direktorė: KiVi projektas yra puiki priemonė, teikianti bendrovėms daugiau informacijos. Be to, nepaprastai įdomu išgirsti kitų bendrovių, siekiančių tapti internacionalizuotomis, įspūdžius. Kuriant tinklus tiek su organizacijomis, tiek su įmonėmis, kyla naujų sumanymų. 10 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

Verslo ir technologijų plėtros centrai C.E.TE.DE tinklas Priemonės tikslas didinti visuomenės sąmoningumą, teikti informaciją ir organizacinę pagalbą bendrovėms, siekiančioms eksportuoti prekes ir paslaugas. Priemonė taikoma visuose Graikijos regionuose ir prefektūrose. Trumpas veiklos apibūdinimas Iniciatyvą įgyvendina Verslo ir technologijų plėtros centrai (C.E.TE.DE) regioninis pelno nesiekiančių organizacijų tinklas, koordinuojamas ir prižiūrimas Plėtros ministerijos Pramonės generalinio sekretoriato. Visi 13 centrų veikia kiekvieno regiono prefektūrų sostinėse; juose pagal vieno langelio principą teikiamos paslaugos, susijusios su informavimu apie prekių ir paslaugų eksportą, organizacinę pagalbą (konsultacijas) ir apie eksporto rėmimo priemones. Centrų teikiama informacija paprastai skirstoma pagal Eksporto priemonių rinkinį. Be to, centras skatina bendrovių grupes, pasirengusias ir galinčias pradėti eksporto veiklą, dalyvauti bendroje veikloje reklamuojant savo prekes ir paslaugas tarptautinėse rinkose. Ši veikla koordinuojama ir vykdoma bendradarbiaujant su Graikijos užsienio prekybos taryba. Daugiausia MVĮ, ypač mažosios ir labai mažos įmonės, kurios dar nepradėjo eksporto veiklos, pradeda eksporto veiklą arba ją vykdo nedideliu mastu (vertinama kaip metinės apyvartos dalis procentais). Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Rezultatai kiekvienoje prefektūroje skiriasi. Oficialūs bendri rezultatai dar nežinomi. Papildoma informacija Ši iniciatyva yra veiksminga ir lanksti; pagal ją plačiai vykdoma veikla pagal konkrečią, bet gana lanksčią sistemą. Kiekvienas centras, vykdantis šią iniciatyvą, gali remtis ir naudotis lyginamaisiais vietos pranašumais. Šią priemonę remia visi pagrindiniai subjektai, tokie kaip Plėtros ministerija, vietos valdžios institucijos, profesinės asociacijos, žiniasklaida ir, žinoma, pačios MVĮ. Ministry of Development General Secretariat of Industry 119, Mesogeion Avenue GR-10192 Athens Tel. (30-210) 696 90 33 Faks. (30-210) 696 90 34 El. paštas: kottakisi@ypan.gr MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 11

BusinessInfo.cz verslo ir eksporto portalas MVĮ gali būti sunku savarankiškai ieškoti ir gauti reikiamos informacijos, nes jų ištekliai riboti, be to, teikiant informaciją ir paslaugas, dalyvauja per daug valstybės įstaigų bei NVO. Taip pat išsamiau nepateiktos tarpusavyje susijusios ar tarpžinybinės darbotvarkės, nes už jas nebuvo atsakinga nė viena institucija ar agentūra. BusinessInfo.cz portalas pirmiausia skirtas Čekijos verslo visuomenei, tačiau jame informacijos gali rasti bet kuri užsienio MVĮ, norinti pradėti verslą Čekijoje. Trumpas veiklos apibūdinimas BusinessInfo.cz yra oficialus verslui ir eksportui skirtas interneto portalas, sukurtas pagal vieno langelio principą. Portalo adresas yra www.businessinfo.cz. Jame valstybės įstaigos, agentūros, nevyriausybinės asociacijos ir rūmai teikia labai įvairią informaciją nuo bendro pobūdžio ir lengvai pritaikomų žinių iki gana sudėtingų elektroninių formų. Atskiros MVĮ. Speciali tikslinė grupė eksportuoti pradedančios bendrovės. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Kasmet rezultatai beveik padvigubėja. Lankytojų skaičius 2002: 6 642 per mėnesį. 2003: 20 124 per mėnesį. 2004: 34 325 per mėnesį. 2005: 60 120 per mėnesį. 2006: 146 472 per mėnesį. Užsiregistravusių naudotojų skaičius 2002: 306 2003: 430 2004: 1 994 2005: 8 230 2006: 15 958 Naudotojų pasitenkinimas: kasmet įvertinamas daugiau nei 7,5 balo (iš 10 galimų). www.businessinfo.cz Radek Ježdík Czechtrade El. paštas: radek.jezdik@ czechtrade.cz Tel. (420) 224 90 75 73 Michal Sontodinomo Czechtrade El. paštas: michal.sontodinomo@czechtrade.cz Tel. (420-224) 90 75 20 12 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

2. VERTINGA INFORMACIJA rūpesčių, tenkančių ketinančioms ar pradedančioms internacionalizaciją MVĮ. Daugeliui bendrovių, ypač pačioms mažiausioms ir tik pradedančioms šį procesą, trūksta išteklių ir žinių apie verslo galimybes užsienyje, partnerius, užsienio verslo patirtį eksporto procedūras, importo taisykles, standartus ir produktų specifikacijas, įstatymus ir kitus teisės aktus, rinkodaros reikalavimus ir t. t. Siekiant padidinti internacionalizuotų MVĮ skaičių, būtina sudaryti joms sąlygas lengviau gauti reikiamos informacijos, kad bendrovė galėtų sumažinti gana dideles pradines internacionalizacijos išlaidas ir riziką. Galimybė gauti tokios svarbios informacijos yra svarbi MVĮ priimant sprendimus, nes remdamosi šia informacija jos gali planuoti internacionalizacijos strategiją. Susijusios informacijos apie internacionalizaciją teikimas MVĮ yra labai plati sritis. Šioje brošiūroje išskiriami trys šios veiklos aspektai: interesų derinimo paramos programos; informavimas apie užsienio rinkas; tarpvalstybinis bendradarbiavimas ir tinklai informavimo paslaugų srityje. Tolesniame skyriuje pateikiami trys konkretūs atvejai, kurių galutinis tikslas teikti labai veiksmingą ir vertingą informaciją, kuria galėtų tiesiogiai naudotis dalyvaujančios MVĮ. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 13

Interesų derinimo paramos programos Verslo galimybės Ši programa buvo pradėta siekiant geriau informuoti verslininkus apie naujas verslo bei eksporto plėtros galimybes ir paslaugų internacionalizaciją. Programa įgyvendinama visoje Čekijos teritorijoje. Trumpas veiklos apibūdinimas Informacija apie eksporto plėtros galimybes, gauta per CzechTrade buveines užsienyje, Čekijos ambasadas ir CzechTrade tinklavietėje internetu užpildytas formas, kaupiama uždaroje duomenų bazėje, verčiama į čekų kalbą, rūšiuojama pagal sektorius ir skelbiama tinklavietėje. Kai sužinomi konkretesni ir apibrėžti užsienio bendrovės poreikiai, jie sulyginami su Čekijos gamintojų sąrašu, ir prašančiai bendrovei pateikiamas galimų Čekijos tiekėjų sąrašas. MVĮ ir eksportuoti pasirengusios bendrovės. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Kiekybiniai rezultatai: kasmet paskelbiama apie 5 000 užsienio bendrovių pateiktos informacijos apie eksporto galimybes bei užklausų, 4 000 konkursų ir 700 pasiūlymų. Vertinama, kad per mėnesį tinklavietėje apsilanko nuo 20 000 iki 100 000 lankytojų. Nėra bendros informacijos apie sėkmingus atvejus, t. y. kiek sutarčių sudaroma remiantis paskelbta ir (arba) tvarkyta informacija, nes šiuo tikslu apklausta tik ribota respondentų grupė. www.czechtrade.cz www.czechtradeoffices.com Jana Falathová CzechTrade Czech Trade Promotion Agency Dittrichova 21 CZ-12801 Prague 28 El. paštas: jana.falathova@czechtrade.cz 14 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

Informavimas apie užsienio rinkas Vokietijos užsienio prekybos rūmai (AHK) AHK tinklas MVĮ teikia informavimo ir konsultavimo paslaugas apie išorės rinkas visame pasaulyje. Trumpas veiklos apibūdinimas Vokietijos užsienio prekybos rūmai (AuslandsHandelsKammer r AHK) turi apie 120 atstovybių 80 šalių, kiekvie- name žemyne. Tai daugiausia nepriklausomos institucijos, didžiąją dalį pajamų gaunančios iš teikiamų paslaugų. Šių institucijų teikiamos paslaugos apima Vokietijos bendrovių informavimą apie importo ir eksporto sąlygas, muitus, investavimo galimybes užsienio rinkose, valiutų kursus ir rinkodaros strategijas. Jos konsultuoja įmones vietoje ir padeda užmegzti tarptautinius verslo ryšius. Pagrindinė informacija teikiama nemokamai, bet už išsamius rinkos tyrimus ir specialias konsultacijas reikia mokėti. Be to, šios institucijos yra pirmieji ryšių punktai ir pagrindinės užsienio įmonių, norinčių pradėti verslą Vokietijoje, tarpininkės. AHK taip pat atlieka Vokietijos vyriausybei svarbias užduotis, kurias kitu atveju turėtų atlikti valstybės institucijos. Svarbiausi pranašumai galimybė gauti profesionalių konsultantų patarimų ir informacijos apie išorės rinkas iš vietinės Vokietijos organizacijos, todėl MVĮ, eksportuojančios į užsienį, gali tikėtis nuolatinės paramos savo šalyje. Teikiamos paslaugos užsienio prekybos srityje ypač naudingos toms MVĮ, kurios neturi savo eksporto padalinių. Eksportuojančios ir norinčios eksportuoti Vokietijos bendrovės, ypač MVĮ. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai AHK tarpininkaujant per metus pasirašoma apie 100 000 verslo sutarčių. AHK yra integruotos į užsienio šalies ekonomiką ir gali pasiūlyti puikių verslo galimybių per užmegztus ryšius su vietine verslo bendruomene. Tai patvirtina faktas, kad Vokietijos užsienio prekybos rūmų narėmis yra apie 40 000 įmonių, kurių du trečdaliai yra įsisteigusios ne Vokietijoje. Nuo 2006 m. buvo parengta nauja paslaugų koncepcija Deinternational (www.deinternational.de). Pagal ją AHK teikia labiau suderintas pagrindines paslaugas visame pasaulyje ir plečia specialiųjų paslaugų pasiūlą. Bendradarbiaujant su papildomais partneriais, išplėsta paslaugų pasiūla į ją įtraukta parama užsienio prekybai. Deinternational paslaugos pasižymi įvairove, lankstumu ir pritaikytos konkretiems įvairaus dydžio bendrovių, veikiančių skirtinguose verslo sektoriuose, poreikiams. Todėl Vokietijos MVĮ turi daugiau galimybių patekti į užsienio rinkas, geriau prisitaikyti prie klientų poreikių, kartu užtikrinamas didesnis skaidrumas ir tinklo veiklos kuriama vertė. www.ahk.de Atsiliepimas Jörg Fischer, Knöpfle & Fischer Fensterbau OHG, Blumbergas: 2005 m. lapkričio mėn. kelionė į Dubliną ir Korką informacijos rinkimo tikslais tapo man puikia pažintimi su savita Airijos rinka. Užsienio prekybos rūmai Dubline profesionaliai ir konkrečiai pristatė šią šalį, jų informaciją buvo galima tiesiogiai pritaikyti. Norėčiau ir ateityje su jais bendradarbiauti. Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK) International Economic Affairs Breite Strasse 29 D-10178 Berlin Tel. (49-30) 203 08 23 10 Faks. (49-30) 203 08 23 33 El. paštas: lau.alexander@berlin.dihk.de MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 15

Tarpvalstybinis bendradarbiavimas ir informacinių paslaugų tinklai b2fair www.b2fair.com B2fair yra bendradarbiavimo ir bendrovių interesų derinimo paramos priemonė, taikoma visos Europos MVĮ. Jos paslaugomis gali naudotis visi. Trumpas veiklos apibūdinimas Tarptautinis bendradarbiavimas tampa vis svarbesne patekimo į užsienio rinkas priemone. Tarptautinės prekybos mugės ypač tinkama proga bendrovių susitikimams, nes tiek mugės dalyviai, tiek lankytojai jau dalyvauja tame pačiame renginyje, o gerai organizuoti verslo susitikimai gali būti naudingi abiems bendrovėms. Daugybė MVĮ gauna užsienio bendrovių pasiūlymų užmegzti verslo ryšius. B2fair teikia galimybę sužinoti apie konkrečią bendrovę, pasirengti susitikimams, gali lydėti MVĮ į prekybos muges ir pasirūpinti jų parodų stendais, vertėjais ir kitomis paslaugomis. Šios priemonės pamatas internetinė duomenų bazė ir teikiama informacija apie renginius. Ši priemonė sudaro sąlygas Europos bendrovėms prisistatyti internete ir palyginti savo ir kitų bendrovių prisistatymus tarptautinėse Europos prekybos mugėse. Tai padaryti gali padėti susijusios verslo organizacijos (B2fair r partnerių tinklas). B2fair administruoja Štutgarto Europos informacijos centras ir Liuksemburgo Europos informacijos centras; šią iniciatyvą pradėjo Europos Komisija. Jos teikiama nauda apima: tarptautinį tinklą, kuriame dalyvauja per 30 partnerių; Komisijos užtikrinamą Europos bendrai finansuojamo projekto tvarumą; dažnus bendrovių susitikimus ir aukštą klientų pasitenkinimo lygį; mažesnį dalyvio mokestį; didelį viešųjų ryšių poveikį tarptautinės prekybos mugės metu. Šalies ir užsienio bendrovės visuose verslo sektoriuose. b2fair Management Board: Jürgen Schäfer Enterprise Europe Network Heilbronner Strasse 43 Postfach 102155 D-70017 Stuttgart Tel. (49-711) 165 72 80 Faks. (49-711) 165 73 00 El. paštas: js@handwerk-intenational.de Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Apie 2 500 bendrovių dalyvavo 10 tarptautinių prekybos mugių, tokių kaip Hanover Messe, ELMIA (Švedijoje), Midest (Paryžiuje), AMB (Štutgarte), MSV (Brno) ir HI (Herninge). Surengta daugiau kaip 15 000 verslo susitikimų, kurių 30 % buvo įvertinti kaip sėkmingi pirmieji susitikimai. Dalyvių apklausa atliekama iškart po susitikimo ir praėjus maždaug šešiems mėnesiams. www.b2fair.com El. paštas: info@b2fair.com Atsiliepimas Bernhard Traube, Alfred Bolz Gerätebau GmbH, Argenbulas-Eisenharcas: Prekybos mugėje B2fair pasirašėme vertingų sutarčių ir pagal jas užmezgėme du naudingus verslo ryšius. Nese r - niai pas mus apsilankė Slovakijos partneris. Mielai grįžtume į šią mugę bet kuriuo metu. Sabrina Sagramola Enterprise Europe Network 7 rue Alice de Gasperi L-2981 Luxembourg Tel. (352) 42 39 39-334 Faks. (352) 43 83 26 El. paštas: sabrina.sagramola@ cc.lu 16 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

3. ŽMOGIŠKŲJŲ IŠTEKLIŲ PLĖTROS PROGRAMOS MVĮ yra būdingas lankstumas ir didelis gebėjimas diegti naujoves bei prisitaikyti, tačiau, norint pereiti į tarptautines rinkas, reikia papildomų gebėjimų, vadybos įgūdžių ir pakankamų ilgalaikių žmogiškųjų išteklių, kad būtų galima sukurti bendrovių internacionalizacijos strategiją nepakenkiant įprastam verslui. Nors pačios MVĮ kartais nevisiškai aiškiai tai supranta, tačiau viena iš pagrindinių kliūčių norinčioms tapti internacionalizuotomis MVĮ yra ta, jog daugybei tokių bendrovių trūksta įgūdžių ir laiko tarptautinei veiklai pradėti. Šių MVĮ įgūdžių ugdymo paramos programos, padedančios joms naudotis papildomais kvalifikuotais žmogiškaisiais ištekliais, labai padės MVĮ užsibrėžti ilgalaikį ir tvirtą tikslą pereiti į užsienio rinkas. Daugeliu atvejų šios programos padės įgyvendinti esminę sąlygą, būtiną siekiant internacionalizacijos. Su šia veikla susijęs MVĮ atliekamas kitų MVĮ mokymas, ilgalaikės instruktavimo programos, internacionalizacijos patirties turinčių stažuotojų ar absolventų įdarbinimas ir t t. Mes apie šią veiklą kalbėsime išskirdami tris skirtingus, tačiau vienas kitą papildančius metodus: mokymo programas; įmonių programas; absolventų programas. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 17

Mokymo programos Eksportą ir MVĮ internacionalizaciją skatinanti regioninė programa Šios regioninės programos tikslas didinti MVĮ konkurencingumą skatinant ir remiant eksportą bei internacionalizaciją. Trumpas veiklos apibūdinimas Šios programos koncepcija yra skirta MVĮ, turinčioms reikiamą pajėgumą ir gebėjimą sustiprinti savo bendrą konkurencingumą diegiant naujoves ir siekiant internacionalizacijos. Tai verslo plėtros programa, pagal kurią bendrovės dalyvauja 12 14 mėn. plėtros procese. Innovation Norway skiria finansinę paramą bendrovių verslo plėtros projektams. Programą sudaro keturi etapai: 1) besidominčių bendrovių poreikių ir veiklos etapų nustatymas ir vertinimas, parodantis, ar bendrovės nori, gali ir yra pasirengusios gauti naudos iš šios programos; 2) atliekama bendrovės gebėjimo dalyvauti inovacijų rinkoje ir technologijų plėtroje analizė, kuri yra programos metu įgyvendinamų rinkos ir technologijų projektų pamatas; 3) planavimas: pagalba bendrovei rengiant rinkos ir (arba) technologijų projekto planą 4) įgyvendinimas: pagalba bendrovėms įgyvendinant projektus, teikiant joms konkrečią paramą įvairiomis kompetencijos, konsultavimo, tinklų veiklos ar finansavimo paslaugomis. In 1999 the counties of Sør-Trøndelag and Nord-Trøndelag took the initiative to set up a stronger and more coordinated programme supporting the internationalisation of the companies in the region. On the basis of a pre-study, a three-year programme started in 2001 financed by the counties and Innovation Norway. The programme was continued after 2003 based on the positive evaluation of the first three years. The programme has set up and is running a number of sector networks in the counties. By the end of 2005 there were five different networks: environment, health, energy, ICT, oil and gas. Vertinimas arba rezultatai 2001 2003 m. vienoje ar keliose programos veiklos srityse dalyvavo daugiau kaip 300 įmonių, o išsamų savo įmonės tyrimą atliko daugiau kaip 170 bendrovių. Dalyvaujančių bendrovių eksporto prekybos apimtys padidėjo vidutiniškai 7 %. Glaudus bendradarbiavimas tarp regioninių prekybos rūmų, eksporto asociacijų, Innovation Norway, privačių konsultantų, mokslinių tyrimų ir švietimo įstaigų, bendruomenių ir apskričių tarybų leido teikti aukštesnės kokybės ir kryptingesnę paramą MVĮ internacionalizacijai. www.innovasjonnorge.no Christian Peter Haugen Vyresnysis patarėjas Innovation Norway Tel. (47) 74 13 54 00 Faks. (47) 74 13 54 01 El. paštas: christian.peter.haugen@invanor.no 18 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

Įmonių programos Globaali MVĮ vertinimo ir plėtros programa. Specifinė ekspertų teikiama paslauga, remianti Suomijos MVĮ internacionalizacijos procesą Globaali internacionalizacijos programos tikslas padėti Suomijos MVĮ sėkmingai atlaikyti konkuruoti tarptautiniu mastu ir kiek galima sumažinti riziką parengus įmonių plėtros planus. Trumpas veiklos apibūdinimas Globaali yra nacionaliniu mastu įgyvendinama vertinimo ir plėtros programa, kuria siekiama įvertinti MVĮ pasiren- gimą internacionalizacijos procesui. Tai finansiškai remiama profesionali paslauga. Programa individualiai pritaikoma ne tik įmonei ar produktui, bet ir konkrečiai šaliai. Programos kokybę užtikrina kvalifikuoti ir atestuoti Globaali konsultantai įmonių internacionalizacijos specialistai. Globaali internacionalizacijos programos tikslai: įvertinti įmonės internacionalizacijos perspektyvas, išanalizuoti esamą jos produktų poreikį, platinimo būdus, veiklos metodus ir išteklius; nustatyti įmonės internacionalizacijos motyvus, perspektyvas, vizijas ir įvertinti jos tarptautinę konkurencinę padėtį. Globaali specialistas taip pat skiria dėmesio įmonės konkurenciniams pranašumams ir tarptautinėms perspektyvoms; parengti įmonės internacionalizacijos modelį, sėkmingos veiklos tikslinėje rinkoje strategiją ir pradėti susijusią internacionalizacijos programą, nustatančią investavimo ir plėtros sritis, veiksmus, kurių reikia imtis, pagrindinį už šį procesą atsakingą personalą, tvarkaraščius ir finansinius išteklius. Visų sektorių, įskaitant paslaugų, MVĮ (pagal ES apibrėžtį). Šios MVĮ dalyvaus tarptautinės veiklos pradžios ar plėtros procese (neinternacionalizuotos, naujos ir pažangios bendrovės). Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Daugiau kaip 700 bendrovių dėl Globaali geriau pasirengė internacionalizacijai. Užimtumo ir ekonominės plėtros centro vidutinis metinis Globaali įvertinimas balų skalėje nuo 4 iki 10 2004 m. buvo 8,1, 2006 m. 7,8. 2004 m. Globaali koncepciją įvertino Net Effect Oy. Vertinime teigiama, kad Globaali tenkina akivaizdų MVĮ poreikį ir yra aukštos kokybės, kaip tvirtino specialiai šiam tyrimui apklausti programos dalyviai. Buvo įvertinta, kad programa įgyvendinama gana lanksčiai ir aiškiai parodo bendrovių internacionalizacijos pajėgumą. www.te-keskus.fi www.yrityssuomi.fi Atsiliepimas Markku Hakkarainen, FinnKatalyt Oy direktorius: Globaali programa padėjo mums išanalizuoti ir nustatyti savo išteklius bei galimybes pradėti tarptautinį verslą. i Programos konsultacijų metu paaiškėjo mūsų poreikis susitelkti dviejuose pagrindiniuose tarptautinės rinkos verslo sektoriuose. Duomenys ryšiams:: Tuulikki Laine-Kangas Employment and Economic Development Centre of South Ostro Bothnia Huhtalantie 2 FI-60220 Seinäjoki El. paštas: tuulikki.laine-kangas@te-keskus.fi MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 19

Absolventų programos INOV Contacto Tai ekonominė struktūrinė priemonė, kurios tikslas rengti kvalifikuotus žmogiškuosius išteklius, kurie padėtų Portugalijos bendrovėms konkuruoti pasaulinėje ekonomikoje. Priemonė taikoma nacionaliniu mastu. Trumpas veiklos apibūdinimas Sėkminga nacionalinių bendrovių konkurencija bet kokiame internacionalizacijos procese taip pat priklauso nuo noro ugdyti savo žmogiškuosius išteklius. Ugdant žmogiškuosius išteklius, atveriamos galimybės kurti internacionalizacijos strategijas, kurios savo ruožtu skatina tvarų konkurencingumą, stiprina techninius, technologinius ir rinkodaros gebėjimus, produktų bei procesų naujoves ir būtiną organizacijos prisitaikymą prie tarptautinių rinkų raidos. INOV Contacto siekia ugdyti jaunų stažuotojų įgūdžius ir skatina bendroves juos įdarbinti. Pagal šią programą taip pat tiriama ir platinama strateginė informacija, surinkta Network Contacto. Per Network Contacto stažuotojai taip pat gali dalyvauti visuose tinklo renginiuose, pradėti diskusijas, forumus ir dalyvauti darbuotojų mainų programose. Programą sudaro: Tarptautinės vadybos kursas (CGI), kurį dėsto universiteto dėstytojai ir žinomi nacionalinio bei tarptautinio verslo asmenys; šiame kurse praktiniai aspektai derinami su teorinėmis ir teminėmis sesijomis, taip pat yra galimybių mokytis tarptautinės vadybos bei kultūros vadybos. Stažuotojų įdarbinimas dviems mėnesiams (technologijų sektoriuje keturioms savaitėms) Portugalijos bendrovėse, kad šie susipažintų su bendrovės veikla bei organizacija ir įgytų specialių žinių apie eksportą ir tarptautinę bendrovių vadybą. Stažuotojų įdarbinimas šešiems mėnesiams (technologijų sektoriuje devyniems mėnesiams) užsienio bendrovėse, kad šie galėtų pradėti tarptautinę profesinę karjerą, taip pat siekiant juos paskatinti įgyti tarptautinei ekonominei veiklai reikalingų žinių. Daugeliu atvejų programa padeda pradėti profesinę veiklą tose užsienio ar Portugalijos bendrovėse, kuriose stažuotojai atliko praktiką. Bendrovės ir organizacijos, norinčios dalyvauti INOV Contacto tarptautinėje stažuočių programoje, parenkamos pagal jų naudingumą didinant nacionalinės ekonomikos ir Portugalijos verslo visuomenės našumą bei konkurencingumą. Programa finansuojama ES Europos regioninės plėtros fondo (ERPF), Europos socialinio fondo (ESF) ir Portugalijos valstybės lėšomis. Portugalijos ir tarptautinės bendrovės, užimančios gana didelę Portugalijos rinkos dalį; taip pat užsienio bendrovės, neįsisteigusios Portugalijoje, tačiau turinčios didelę strateginę reikšmę šalies ekonomikai bei daugiašalėms organizacijoms, tokioms kaip Pasaulio bankas, Europos Komisija, Europos investicijų bankas ir kt. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai INOV Contacto paskatino naujas idėjas ir pasiūlė internacionalizuotoms bendrovėms įdarbinti jaunų absolventų, ne tik turinčių mokslo laipsnį, bet ir dalyvavusių praktiniame mokyme keliose šalyse; taip pat sukurti ir valdyti nacionalinių absolventų (nepriklausomai nuo jų gyvenamosios šalies) neoficialų žinių tinklą, kuriame jie galėtų dalytis patirtimi ir įgūdžiais, įgytais stažuočių metu, konsultuoti ir propaguoti pavyzdinį MVĮ internacionalizacijos metodą. www.networkcontacto.com www.portugalglobal.pt Humberto Gonçalves ICEP Portugal Rua Direita do Viso, 120 P-4269-002 Porto El. paštas: humberto.goncalves@icep.pt 20 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

4. FINANSINĖ PARAMA ĮMONIŲ INTERNACIONALIZACIJAI Internacionalizacija bendrovei kelia papildomų finansinių sunkumų. Visose apklausose MVĮ dažniausiai nurodo tai (kartu su ribotomis galimybėmis gauti vertingos informacijos ) kaip problemas, su kuriomis jos susiduria svarstydamos galimybę pradėti tarptautinę veiklą. MVĮ paprastai nepasižymi didele kompetencija finansų srityje, todėl šiems reikalams spręsti joms tenka skirti daug energijos bei laiko. Internacionalizacijos proceso finansinis aspektas susijęs ne vien su pinigų srautų valdymu ar papildomo finansavimo galimybių užtikrinimu. Internacionalizacija kelia daugybę specifinių rūpesčių, tokių kaip valiutų kursų rizika, užsienio mokėjimų užtikrinimas, kreditavimo paslaugų teikimo užsienio klientams sunkumai ir t. t. Todėl internacionalizacijai reikiamų lėšų gavimo problema yra dvejopa: viena, reikia gauti informacijos apie naujas su internacionalizacija siejamas problemas bei finansines priemones; antra, reikia sugebėti gauti papildomų lėšų tarptautinei veiklai finansuoti. Norint gauti šių lėšų, reikės papildomų išlaidų ir bus patirta sunkumų dėl padidėjusios rizikos, vertinamos finansavimo įstaigų; kai kuriais atvejais reikės naudotis specialiomis internacionalizacijos finansinėmis priemonėmis. Šiame skyriuje pateikiama gerosios patirties, kaip išspręsti kai kurias iš išvardytų problemų, pavyzdžių. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 21

Trumpalaikis eksporto kreditų draudimas Ši programa padeda veiksmingai skatinti Graikijos MVĮ eksportą, nes pagal ją padengiama iki 95 % eksporto vertės, jei klientas dėl komercinės ar politinės rizikos tampa nemokus. Eksporto kreditų draudimo laikotarpis gali būti iki 180 dienų. Kai kuriems konkretiems produktams jis gali būti pratęstas iki vienerių metų. Programa įgyvendinama visoje šalyje. Trumpas veiklos apibūdinimas Programą įgyvendina Eksporto kreditų draudimo organizacija (ECIO), kuri skatina Graikijos MVĮ pradėti užsienio prekybą, apdrausdama užsienio pirkėjams suteikiamus eksporto kreditus. Norėdamas apdrausti eksportą, eksportuotojas užpildo ir pateikia ECIO paraiškos formą. Jeigu ECIO patenkina eksportuotojo prašymą, abi šalys pasirašo draudimo liudijimą, nustatydamos draudimo įmokų tarifus pagal riziką, nuo kurios draudžiamasi, paskirties šalį ir atitinkamas mokėjimo sąlygas. Jeigu įvyksta draudimo liudijime numatytas draudžiamasis įvykis, ECIO, jei yra pasibaigęs draudimo liudijime nustatytas laikotarpis (3 9 mėn., atsižvelgiant į riziką), atsižvelgdama į kliento prašymą, kompensuoja eksportuotojo nuostolius ir perima visas eksportuotojo teises bei pretenzijas, susijusias su užsienio pirkėju (skolininku). Nors ECIO eksporto nefinansuoja, ji netiesiogiai padeda su sunkumais susiduriančioms MVĮ gauti bankų finansavimą savo eksporto užsakymams, leisdama kiekvienam apdraustam eksportuotojui perduoti savo teisę į kompensaciją kaip užstatą bankui ar kitai finansuojančiai įstaigai. Kiekviena eksportuojanti Graikijos MVĮ, parduodanti savo produktus ar paslaugas užsienyje pagal kredito sąlygas. ECIO nekelia jokių apribojimų dėl eksportuojančių MVĮ metinių eksporto pardavimo apimčių. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Nuo programos pradžios (1988 m.) pasirašyta apie 2 000 draudimo liudijimų ir naudos iš programos gavo beveik 700 eksportuojančių Graikijos MVĮ. www.ecio.gr Dr Clearchos Efstratoglou Deputy General Manager Export Credit Insurance Organisation 57, Panepistimiou Street GR-105 64 Athens Tel. (30-210) 331 00 17 Faks. (30-210) 331 84 10 El. paštas: efstratoglou@oaep.gr 22 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

Nuosavybės teisėmis pagrįstų mokėjimų sistema, skirta naujoms pažangioms įmonėms ir verslo plėtrai naujose rinkose remti Šia iniciatyva siekiama suteikti galimybių MVĮ lengviau gauti finansavimą veiklos koncepcijos bandymo etape, remiantis prognozuojama apyvarta. Taip palengvinama bet kokios veiklos pradžia. Trumpas veiklos apibūdinimas Daug išradėjų ir produktų kūrėjų, ieškodami finansavimo galimybių savo veiklos koncepcijos bandymo etape, susiduria su dilema: privatūs investuotojai tiek verslo rėmėjai, tiek rizikos kapitalo investuotojai dažnai pareikalauja didelės bendrovės kapitalo dalies mainais už patiriamą riziką. Šią dilemą išsprendžia finansavimas nuosavybės teisėmis pagrįstais mokėjimais. Užuot pardavęs nuosavą kapitalą, investuotojas įkeičia dalį būsimų pardavimo pajamų mainais už investuotojo suteiktą avansą. Ši priemonė leidžia gauti finansavimą tiems projektams, kurie laikomi per daug rizikingais, kad būtų galima gauti paskolą paprastai todėl, jog manoma, kad investicija atsipirks per ilgesnį laikotarpį. Taikant finansavimą nuosavybės teisėmis pagrįstais mokėjimais, įmonė vietoj kas mėnesį mokamų skolos grąžinimo įmokų ar įmonės nuosavo kapitalo dalies sumokės investuotojui tam tikrą pardavimo pelno ar bendrojo pelno procentinę dalį. Ši paskata skirta tokiai veiklai: naujų produktų ir procesų kūrimui; pažangių, žiniomis pagrįstų įmonių steigimui; esamų produktų ar procesų reikšmingiems patobulinimams; reikšmingiems dizaino patobulinimams; veiklą plečiančioms tikslinių sektorių, numatytų Malta Enterprise strategijoje, įmonėms; veiklos koncepcijos bandymo projektams; MVĮ, įgyvendinančioms internacionalizacija pagrįstą rinkos skverbties strategiją. Įmonės, norinčios kurti naujus arba patobulinti esamus produktus ir siekiančios tenkinti naujos rinkos poreikius. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Tai palyginti nauja programa; šiuo metu yra pasirašytas vienas susitarimas dėl nuosavybės teisėmis pagrįstų mokėjimų, o kiti šiuo metu yra paskutiniuose vertinimo etapuose. www.maltaenterprise.com Atsiliepimas Peter Delia, Ricston Ltd: Ricston Ltd teikia konsultavimo, rėmimo ir mokymo paslaugas, susijusias su atvirojo kodo technologijomis. Dabar d - tinė specializacija verslo integravimo technologijos. Mes esame privačiai finansuojami ir 2006 m. rugsėjo mėn. kreipėmės į Malta Enterprise pagalbos pagal išmokų finansavimo programą. Pagal šią programą Ricston suteiktos lėšos labai padeda tobulinti mūsų komandą ir plėtoti tarptautinei verslo visuomenei mūsų siūlomas paslaugas. Per šiuos kelis mėnesius patyrėme didelį augimą, sėkmę bei permainas ir tikimės, kad Malta Enterprise mums toliau padės įgyvendinti numatytus tikslus. Kadangi lėšos pagal šią nuosavybės teisėmis pagrįstų mokėjimų programą turi būti grąžinamos remiantis pasiekta apyvarta, tai palengvino mūsų veiklos pradžią. Ryšių valdymo ir internacionalizacijos skyriaus vadovas Malta Enterprise Tel. (356) 25 42 00 00/25 42 32 93 El. paštas: dennis.vella@maltaenterprise.com MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 23

MVĮ ir tarpvalstybinis finansavimas Esama informacija apie finansinius produktus bei finansavimo aspektus yra išskaidyta ir neskaidri. Ši problema ypač svarbi MVĮ, kurioms reikia lėšų ir gairių pasirengti internacionalizacijai. Mes norime padidinti MVĮ galimybes gauti finansavimą, kaupdami esamą informaciją ir pateikdami ją interneto rinkmenoje. Siekdami tai įgyvendinti, bendradarbiaujame su privačiu sektoriumi, taip pat mūsų bankų (NVB) ir MVĮ (MKB-Nl) konfederacijomis, taigi grindžiame šį darbą esamais poreikiais. Šioje interneto rinkmenoje pateikiama informacijos iš viso pasaulio, ji skirta Nyderlandų MVĮ ir jų partneriams. Šią praktiką pradėjo Nyderlandų prekybos taryba (DTB) (vyriausybės konsultacinė taryba, sudaryta iš viešojo ir privataus sektorių atstovų) ir įgyvendino Nyderlandų tarptautinio verslo ir bendradarbiavimo agentūra (EVD). Trumpas veiklos apibūdinimas Interneto rinkmenoje (www.internationaalondernemen.nl/mkb-financiering) pristatomi privataus finansų sektoriaus, valstybės, ES ir daugiašalių institucijų. Į ją įtraukti specialūs produktai, tokie kaip eksporto kredito draudimas ir tarptautiniai kredito reitingai, taip pat faktoringas, rizikos kapitalas, mokėjimų informacija, išperkamoji nuoma ir veiksmų planus, kurie gali būti labai naudingi tarpvalstybiniam finansavimui. Iš pažiūros skirtingi produktai suvienodinami, t. y. sujungiami į grupę ir pateikiami paprastu ir lengvai suprantamu būdu, palyginami pagal sąlygas ir kainas. Lankytojas turėtų gebėti kuo greičiau rasti norimą informaciją. Šiuo tikslu naudojami trumpi puslapiai, kuriuose pateikiama išsamios informacijos ir nuorodos į atitinkamų paslaugų teikėjų tinklaviečių reikiamus puslapius. EVD vis dar tobulina informaciją: rengia paprastus veiksmų planus, verslo dokumentus ir netrukus pradės rengti nuorodas į MVĮ finansų ir teisės konsultantus (auditorius, teisininkus ir t. t.). eksportuojančios, investuojančios ir tarptautiniu lygiu bendradarbiaujančios Nyderlandų MVĮ. Šią tikslinę grupę sudaro apie 75 000 įmonių (iš kurių apie 70 000 yra eksportuotojos). Daugumai šių įmonių (remiantis vertinimu, 80 %) nereikia išorės informacijos ar konsultacijų dėl finansavimo, nes jos gali sutvarkyti šiuos reikalus savarankiškai arba kartu su savo užsienio klientais. Taigi, tikslinė galimų įmonių grupė yra apie 15 000 MVĮ. Mes sužinojome, kad MVĮ konsultantai taip pat mano, jog ši informacija yra labai naudinga. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Finansų sektoriaus, prekybos rūmų, MVĮ konfederacijos ir kt. atsiliepimai yra labai teigiami. Atrodo, kad mes atradome savo rinkos nišą. Tai patvirtina: 1) Faktas, kad EVD patobulino tinklavietės lankytojų skaičiaus matavimo priemones, siekdama neįskaičiuoti interneto robotų (paieškos programų) apsilankymų. Tai leidžia susidaryti aiškų vaizdą apie individualių lankytojų skaičių. Rezultatai: per 2007 m. tinklavietėje apsilankė apie 3 900 lankytojų. Tai geras rezultatas, palyginti su kitomis tinklavietės dalimis, ypač atsižvelgiant į jos specifinę paskirtį. 2) Puslapio vieta Google paieškos sistemoje. Rinkmena turi apie 80 puslapių, ir 85 % atvejų juos rasite pirmuose trijuose Google paieškos sistemos puslapiuose. Tai rodo jos populiarumą ir tai, kad ji klientų lengvai randama. www.internationaalondernemen.nl/mkb-financiering Maarten Brouwer EVD Juliana van Stolberglaan 148 2595 CL Den Haag, Netherlands Tel. (31-70) 778 80 79 El. paštas: brouwer@evd.nl 24 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

5. TINKLŲ VEIKLOS SKATINIMAS Tinklai iš esmės padeda įvairioms bendrovėms ir organizacijoms, kurias vienija bendri tikslai arba interesai, puoselėti tarpusavio ryšius ir sudaro sąlygas atrasti pelningų sąveikų: pasidalyti išlaidas, geriau ar greičiau diegti naujas technologijas, lengviau rasti galimų verslo partnerių ir t. t. Todėl, ekspertų ir apklausų dalyvių nuomone, tinklai yra viena iš tinkamiausių priemonių, siekiant plėtoti sėkmingesnę tarptautinę veiklą; taigi šiuos tinklus skatina ir remia tiek vyriausybės, tiek verslo organizacijos. Tinklai gali būti įvairaus pobūdžio: juose gali dalyvauti ir MVĮ, ir didelės bendrovės, jie gali apimti įvairius sektorius, net atskirus regionus ar skirtingų valstybių teritorijas tai priklauso nuo tinklo pagrindinio tikslo. Vienas iš svarbiausių tinklų teikiamų pranašumų yra mažos dalyvių išlaidos, palyginti su gaunama nauda. Šių tinklų viduje arba per juos užmegzti ryšiai paprastai yra viena iš svarbiausių priemonių, padedančių MVĮ plėsti veiklą užsienyje, ir puiki galimybė ieškoti technologijų ir žinių. Šiame skyriuje pateikiame du atvejus, kurių pagrindinis tikslas dalyvių tarpusavio ryšių skatinimas siekiant bendrų tikslų. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 25

Eksportuotojų partnerystė Finpro Eksportuotojų partnerystė Finpro yra MVĮ grupių patekimo į rinką priemonė, pagal kurią naudojamos tarp dalyvaujančių bendrovių sukuriamos naudingos sąveikos rūšys. Joje gali dalyvauti Suomijoje įsisteigusios bendrovės, bet tiksline rinka gali būti bet kuri valstybė. Trumpas veiklos apibūdinimas Šiame bendradarbiavimo projekte dalyvaujančios MVĮ siekia kartu patekti į pasirinktą tikslinę rinką arba rinkas. Tarpusavio sąveika pagrįstą produktų pasiūlą sukuria mažiausiai keturios bendrovės. Finpro tokiai grupei pasamdo nepriklausomą eksporto vadybininką, kuris tampa papildomu šių bendrovių ištekliu ir kartu su savo tinklu pasiūlo vietinę atstovybę tikslinėje rinkoje. Eksporto vadybininkas gali taip pat būti įsisteigęs Suomijoje, jei tai tinka pagal veiklos pobūdį. Dalyvaujančios bendrovės aktyviai dalyvauja projekte. Toks darbo pobūdis joms teikia puikių mokymosi ir augimo galimybių. Eksporto vadybininko darbo aprašymas gali būti sudarytas atsižvelgiant į bendrovių poreikius. Visų pirma jo darbas apima rinkos atvėrimą, rinkos tyrimą, partnerių paiešką ir mokymą. Finpro vadovauja projektams ir kasmet valdo apie 30 eksporto bendrijų, apimančių įvairias tikslines rinkas ir pramonės šakas. Ilgiausia viešosios pagalbos trukmė treji su puse metų, tačiau dalyvavimas ir finansavimas visada planuojamas vienerių metų laikotarpiui. Iš anksto galima numatyti šešių mėnesių pasirengimo laikotarpį. Suomijos MVĮ; išskirtinis dėmesys teikiamas augančioms bendrovėms. Gali dalyvauti ir didesnės bendrovės. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Tokio pobūdžio veikla skatina bendroves geriau suprasti tarptautinę prekybą, padeda joms įvertinti savo konkurencingumą ir kurti internacionalizacijos strategijas. Taip pat tikimasi, kad ji duos apčiuopiamos naudos verslui: padės susirasti partnerių, platintojų, stiprinti subrangos santykius ar net pradėti savarankišką veiklą tikslinėje rinkoje. Finpro vadovauja eksporto bendrijoms nuo praėjusio amžiaus 10-ojo dešimtmečio pradžios. Nuo tada šioje veikloje dalyvavo daugiau kaip 1 200 bendrovių. Remiantis 2005 m. Turku ekonomikos mokyklos atliktu tyrimu, dauguma bendrovių mano, jog eksporto partnerystės poveikis yra reikšmingas. www.finpro.fi Silva Paananen Finpro, Region Finland PO Box 358 FI-00180 Helsinki Tel. (358) 204 69 51 El. paštas: silva.paananen@finpro.fi 26 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

MVĮ eksportą skatinančios tinklų sistemos sukūrimas Šiame Vakarų Uždunojės regione viename iš labiausiai išsivysčiusių Vengrijos regionų įgyvendinamos iniciatyvos tikslas skatinti MVĮ kurti verslo tinklus, kurių galutinis tikslas eksporto skatinimas. Pagrindinės šios programos priemonės yra žinių kaupimas, ryšiai, mainai ir darbo patirtis. Trumpas veiklos apibūdinimas MVĮ tinklų sistemos sukūrimas, siekiant skatinti MVĮ eksportą, Vengrijoje nuo 2003 m. yra gerai žinoma programa. Vakarų Uždunojės regionas yra trečiasis, kuriame ji buvo pradėta. Šios programos paskirtis mokymas kurti verslo žinias siekiant skatinti MVĮ veiklą užsienyje. MVĮ tinklai buvo pradėti siekiant keistis informacija ir skleisti verslo žinias bei patirtį, skatinančias MVĮ veiklos pokytį. Tai naujos prielaidos plėtoti eksportą ne tik bendrojoje rinkoje, bet ir trečiosiose šalyse. Ši praktika apima mokymą, tinklų ir partnerysčių kūrimą. Šios veiklos tikslas didinti apyvartą ir dalyvių vykdomą eksportą. Projektas vykdomas trimis etapais: 1) Aktyvių regiono MVĮ atranka, siekiant sudaryti 25 30 verslininkų grupę, ir pirma konsultacija apie jų bendradarbiavimo tikslą ir uždavinius. Didelių įmonių ar instruktorių, galinčių padėti MVĮ (vertingos patirties eksporto skatinimo ir valdymo srityje turinčių asmenų) atranka. 2) Sudaromos MVĮ ir didelių įmonių bendros komandos per vieną mėnesį trunkančius mokymus, seminarus ir patirties mainus. 3) Vienerius metus kiekvieną mėnesį vyksta konsultaciniai seminarai, siekiant pagilinti MVĮ profesionalias vadybos žinias ir padėti dalyviams užmegzti tarpusavio ryšius. Seminarus vedančiais konsultantais gali būti didelių įmonių vadovai arba Ekonomikos ir transporto ministerijos ekspertai. Pranešimus skaito šios ministerijos, Pramonės ir prekybos rūmų, Europos informacijos centrų (EIC), Vengrijos investicijų ir prekybos plėtros agentūros ekspertai. MVĮ komanda gali pati pasirinkti mėnesio seminarų temas. Koordinuojamą finansinę paramą teikia Ekonomikos ir transporto ministerija ir regioniniai Pramonės ir prekybos rūmai. Šiose sesijose MVĮ turi galimybių užmegzti bendradarbiavimo ryšius, ypač dėl bendro eksporto į trečiųjų šalių rinkas. MVĮ, turinčios daugiau kaip 10 darbuotojų ir bent 150 000 EUR metinę apyvartą. Išrinktos MVĮ negali būti tarptautinės bendrovės, tačiau turi būti pajėgios pereiti į tarptautinę rinką ir (ar) būti subrangovais arba būti pajėgios tapti subrangovais. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Gerinti pažangų MVĮ valdymą, gilinti jų verslo žinias ir stiprinti vietos MVĮ gebėjimą eksportuoti per patirties mainus, kuriant tinklus ir ryšius tarp MVĮ ir didelių įmonių bei tarp pačių MVĮ. www.gkm.hu www.itd.hu www.plato.hu www.mkik.hu Verslo aplinkos vystymo departamento vyriausioji patarėja Ekonomikos ir transporto ministerija Margit körút 85 H-1024 Budapest Tel. (36-1) 336 77 06 Faks. (36-1) 336 74 26 El. paštas: zeiler.julianna@gkm.gov.hu MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 27

6. PASLAUGŲ INTERNACIONALIZACIJOS RĖMIMAS Nors daugiau kaip trys ketvirtadaliai Europos bendrojo nacionalinio produkto sukuriama paslaugų sektoriuje, dauguma internacionalizacijos rėmimo programų skirtos arba tik produktams, arba pirmiausia produktams. Akivaizdu, kad paslaugos turi tam tikrų savybių, kuriomis jos skiriasi nuo produktų, todėl jas gali būti sunkiau internacionalizuoti, tačiau akivaizdžiai trūksta specialių paslaugų rėmimui skirtų programų. Tai iš dalies galima paaiškinti daugelio prekybos rėmimo agentūrų, veikiančių paslaugų internacionalizacijos srityje, patirties ar specialių žinių trūkumu. Tačiau šioje srityje augimo galimybės yra didžiausios ir intervencijos atveju kiekvieno į ją investuoto euro grąža gali būti didesnė. Prekyba paslaugomis pastaraisiais metais auga kur kas greičiau negu prekyba produktais, ateityje ši tendencija išliks. Visapusiškai įgyvendinus Paslaugų direktyvą 2009 m. Europos lygmeniu atsiras daugiau galimybių ir padaugės konkurentų netolimoje ateityje. Kitame skyriuje pateikiami du paslaugų eksporto rėmimo pavyzdžiai, kurie galėtų paskatinti kurti panašias ar papildomas programas, remiančias paslaugų internacionalizaciją. 28 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

PIPEnet Bendrovių skatinimas kurti savo tarptautinio verslo strategijas, teikiant joms individualizuotas konsultacines paslaugas ir taikant tinkamas technologines priemones. PIPEnet dalyvaujančioms MVĮ sudaro palankias sąlygas naudotis naujomis informacijos ir ryšių technologijomis (IRT). Ši priemonė taikoma visoje Ispanijoje. Trumpas veiklos apibūdinimas Šią priemonę sukūrė ir įgyvendina Ispanijos užsienio prekybos institutas, ją finansiškai remia (bendrai finansuoja) Europos Komisija. Pagal šią priemonę parengiamas bendrovės strateginis planas susitikus su konsultacinių paslaugų teikėju. Planas apima du mokslinių tyrimų projektus: pirmas yra susijęs su naujomis technologijomis tikslinėse valstybėse, antras su svarbiomis interneto sektoriaus bendrovėms. Plane taip pat atsižvelgiama į bendrovės technologijų, biudžeto ir personalo poreikius. MVĮ pirmaisiais metais po galutinio dokumentų parengimo gali naudotis konsultacine paslauga, apimančia su planu susijusią techninę pagalbą. Dalyvaujančių valstybių bendrovės moka tik 20 % jų poreikiams pritaikytos konsultacinės paslaugos kainos, o ICEX finansuoja 80 % likusių bendrovių išlaidų bendra išlaidų suma yra 6 000 EUR. Visiems sektoriams, įskaitant paslaugų, priklausančios visų Ispanijos regionų bendrovės. Skirta tik MVĮ, kurių eksportas sudaro mažiau nei 30 % apyvartos. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Tik per šiek tiek daugiau kaip dvejus PIPEnet veiklos metus pradiniame konsultaciniame susitikime su ekspertu dalyvavo apie 1 500 bendrovių, o visoje konsultacijų programoje daugiau kaip 300 įmonių. www.portalpipe.com Atsiliepimas Julio Gabriel Esteban, NIKAI eksporto vadybininkas: Mes suvokėme interneto teikiamas galimybes, bet nežinojome, kaip jomis pasinaudoti ( ) Tai turtas, padedantis dirbti našiai, remiantis prekybos tinklą, kuriantis stiprų prekės ženklą ir galiausiai padedantis išsiskirti iš konkurentų. CREYCONFE, Madridas: Tai neįkainojama mūsų bendrovės patirtis, kuri mums padės veiksmingiau naudotis interneto teikiamomis galimybėmis. Šiuo metu tobuliname savo tinklavietę, nuolat ją papildome. Netolimoje ateityje planuojame įgyvendinti B2B priemones. Eksporto pradžios ir naujų projektų direktorius ICEX - Ispanijos užsienio prekybos institutas Paseo de la Castellana, 18-5ª planta E-28046 Madrid Tel (34) 91 349 6335 Faks. (34) 91 349 0686 El. paštas: mar.castro@icex.es MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 29

Specializuotų paslaugų, susijusių su užsienio struktūromis, sklaida Užsienio profesionalių ryšių, pirmiausia MVĮ paramos organizacijų, tinklų sukūrimas siekiant veiksmingiausiu būdu tvarkyti Europos MVĮ prašymus dėl internacionalizacijos projektų. Priemonė taikoma visoje Italijoje. Trumpas veiklos apibūdinimas Rezultatai parodė, kad šio svarbaus ekspertų tinklo kūrimas skatina teikti klientų pageidaujamas eksporto paslaugas ir perimti kitų grupės narių taikomus naujus modelius, pasiūlymus ir gerąją patirtį. Dėl tinklo dalyvių įgūdžių pagerėjo teikiamų paslaugų kokybė ir daugiau pastangų dedama klientų pasitenkinimui užtikrinti. Ši internacionalizacijos metodika taip pat pagerino kiekvieno tinklo partnerio darbuotojų gebėjimus. Kompetentingos organizacijos, Italijos ar vietos prekybos rūmai, Italijos prekybos komisijos skyriai, Enterprise Europe Network, vietos ekspertai, privačios konsultacinės bendrovės ir asociacijos, kurių misija teikti specializuotas paslaugas MVĮ. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Per paskutinius ketverius metus šiame tinkle teikiamas paslaugas dažnai perimdavo kiti nacionaliniai ir užsienio prekybos rūmai bei struktūros. Taip vyko paslaugų eksportas ir internacionalizacija. Šiuo metu ekspertų tinklą sudaro 9 tiesioginės užsienio atstovybės, 19 Italijos prekybos rūmų ir 13 ekspertų konsultantų įvairiuose tikslinių rinkų sektoriuose, be to, kai kurie iš Enterprise Europe Network partneriai. Kartą per metus paslaugas teikiantys užsienio partneriai (tiesioginės atstovybės, vietos ekspertai, privačios konsultacijų bendrovės, prekybos rūmai, EEN ir kt.) rengia bendrą konvenciją, kurioje aptariamos naujos MVĮ skirtų paslaugų įgyvendinimo sistemos. www.promofirenze.com Atsiliepimas dott.sa: Beatrice Tenca, Italijos ir Lenkijos prekybos ir pramonės rūmų generalinė sekretorė:...bendradarbiaudami su Promofirenze ir plėtodami specialių internacionalizacijos paslaugų teikėjų siūlomas paslaugas, padėjome kelioms Italijos bendrovėms sklandžiai patekti į rinką. Šios pagalbinės paslaugos sėkmė padėjo mums pasiekti gerus savo bendrovių rezultatus ir Europos lygiu plačiau taikyti individualizuotų paslaugų metodą, kuris tampa vis naudingesnis teikiant konkrečioms bendrovėms pritaikytas paslaugas. Gianpaolo Gansi Commercial Director of Promofirenze Special Agency of the Florence Chamber of Commerce and Industry Enterprise Europe Network Via Por S. Maria Palazzo Borsa Merci I-50122 Florence Tel. (39-055) 267 16 48 Faks. (39-055) 267 14 04 El. paštas: gianpaolo.gansi@promofirenze.com 30 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

7. KONKURENCINGUMĄ STIPRINANTI INTERNACIONALIZACIJA Pastarieji tyrimai akivaizdžiai parodė, kad internacionalizuotų MVĮ veikla yra sėkmingesnė už neinternacionalizuotų bendrovių, taigi nustatytas tiesioginis ryšys tarp internacionalizacijos ir konkurencingumo. Šiuose tyrimuose internacionalizacija paprastai suprantama tik kaip eksportas, tačiau kiti internacionalizacijos būdai taip pat gali tapti labai vertinga priemone, stiprinančia vietos ekonomikos konkurencingumą. Padėjus bendrovėms naudotis užsakomosiomis paslaugomis (dėl kai kurių nedidelės vertės ar neesminių operacijų perdavimo) arba rasti alternatyvių pigesnių tiekėjų, bendrovės galės ne tik užimti palankesnę konkurencinę padėtį, bet ir pasiekti ilgalaikį savo bei savo darbo vietų tvarumą vietos rinkoje. Toliau didėjant globalizacijai, šis klausimas taps vis svarbesnis. Kitokio pobūdžio parama galėtų būti užsienio technologijų ar ekspertų paieškos rėmimas bei technologijų importo palengvinimas arba bendra politika, kuria tiesiogiai ir konkrečiai siekiama didinti vietos įmonių konkurencingumą. Tai galėtų suteikti vertingų sprendimų, ypač sektoriuose ar regionuose, kuriuose ypač didelė konkurencija. Tai reikšmingas atotrūkis nuo daugumos prekybą skatinančių institucijų bei organizacijų tradicinės veiklos ir aprėpties, tačiau kai kurios bendrovės pradeda labiau gilintis į šį klausimą ir geriau suvokti susijusias galimybes. Tolesniame skyriuje pateikiami šie trys atvejai. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 31

Arba trauktis, arba likti ir tobulėti. MVĮ internacionalizacijos pelno apskaičiavimo priemonė Priemonės tikslas teikti MVĮ daugiau informacijos apie įvairesnius veiksnius (ne vien darbo sąnaudas kitose šalyse), siekiant padėti joms priimti mažiau rizikingus tarptautinio verslo sprendimus. Šia apskaičiavimo priemone kartu su konsultacine paslauga pasinaudojo gamybos bendrovės visoje Švedijoje. Trumpas apibūdinimas Priemonę, pavadintą Arba trauktis, arba likti ir tobulėti, sukūrė plėtros agentūra ALMI; šia priemone naudotis buvo išmokyti 35 konsultantai. Šios kompiuterinės priemonės pagrindiniai duomenys yra MVĮ rezultatų ataskaita ir balansas. Siekiant palyginti padėtį 10 valstybių, užpildomi 18 skirtingų aspektų duomenys. Atliekant šį apskaičiavimą galima sužinoti, kaip keisis bendrovės pajamos, jei ji perkels savo verslą į kitas valstybes. Ši priemonė šiuo metu plėtojama, siekiant imituoti įvairius veiklos gerinimo atvejus, jei bendrovė nuspręstų likti šalies rinkoje, ir sužinoti, kokį poveikį tokia veikla turėtų bendrovės pajamoms. Pagal šią priemonę naudojami duomenys atnaujinami kiekvienais metais. Ši priemonė skatina bendroves, užuot perkėlus gamybą į kitą vietą, didinti veiklos našumą. Taip stiprinamas europinis matmuo, nes bendrovės skatinamos apsvarstyti galimybes bendradarbiauti su Europos bendrovėmis, o ne susitelkti ties gamyba Azijoje. MVĮ, ketinančios perkelti savo verslą iš Švedijos į kitas valstybes, arba bendrovės, norinčios patikrinti savo tarptautinį konkurencingumą. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Šia kompiuterizuota priemone iš viso pasinaudojo 104 bendrovės, kurios įvertino, ar gamybos perkėlimas joms būtų naudingas, ar nuostolingas. Iš šių 104 bendrovių 52 nusprendė didinti gamybos našumą, o 12 pasirinko perkelti visą gamybą arba jos dalį į užsienį. 40 bendrovių pasinaudojo šia priemone kitais tikslais atlikdamos konkurencijos ar pelningumo analizę arba tiesiog kaip medžiaga vidaus strateginėms diskusijoms. Iš viso surengti 128 renginiai, kurių tikslas informacijos apie šią priemonę sklaida. Atsiliepimai: Dabar turime puikų pamatą, į kurį remdamiesi priimame sprendimus dėl kito mūsų plėtros žingsnio. Ši priemonė turėtų būti naudinga daugybei bendrovių, net ir neketinančių perkelti gamybos į užsienį. Bjorn Olanders ALMI Development Agency El. paštas: bjorn.olanders@almi.se Ulla Rolf Enterprise Europe Network ALMI Box 1501 S-351 15 Växjö El. paštas: ulla.rolf@almi.se 32 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

Pramoninių mokslinių tyrimų ir plėtros sutartys (IRDC) Šios programos tikslas skatinti ir stiprinti mažųjų bei vidutinių tiekėjų gebėjimus atlikti naujų produktų bei paslaugų į rinką orientuotus mokslinius tyrimus ir plėtrą, glaudžiai bendradarbiaujant su jų pageidaujančiu klientu. Kadangi užsienio veikla, susijusia su bendradarbiavimu naujovių diegimo srityje, skatinama labiau prisidėti prie naujovių diegimo, užsienio bendrovės yra ypač pageidaujami partneriai. Trumpas apibūdinimas Tarptautiniu lygiu vis aiškiau suvokiamos didelės verslo galimybės, kurios atsiveria glaudžiai bendradarbiaujant tiekėjui ir svarbiam užsakovui, kurie abu turi bendrą tikslą sukurti naują unikalų produktą ar paslaugą. Pramonės mokslinių tyrimų ir plėtros sutartis (IRDC) yra įpareigojantis dviejų ar daugiau bendrovių susitarimas bendradarbiauti, kuriant naują pažangų produktą, procesą ar paslaugą. Klientas turi būti rinkos lyderis, pripažintas savo veiklos srityje ir turintis didelių galimybių patekti į rinkas. Pačios šalys nustato tokį bendradarbiavimo turinį, kad gautų kuo daugiau naudos iš šios paramos programos. IRD sutartis gali būti pasirašoma tik dėl ypač novatoriškų ir ypač vertingų projektų, turinčių aiškiai apibrėžtas rinkos galimybes ir pasižyminčių dideliu papildomumu. Įmonės turi užpildyti ir pateikti Innovation Norway oficialią paraišką. Viena IRDC projekto šalis, vadinama tiekėju, paprastai turi priklausyti mažesnių įmonių (MVĮ) kategorijai. Jei bendrovė atitinka šiuos reikalavimus, gali būti pasirašyta sutartis, pagal kurią būtų padengta 35 % visų patiriamų išlaidų. Jei tiekėjas nėra MVĮ, gali būti padengta tik iki 25 % projekto išlaidų. Šalies ir (arba) užsienio klientų turinčios MVĮ. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai 2007 m. atliktas daugiau kaip 1 200 1995 2005 m. laikotarpiu finansuotų projektų vertinimas parodė, kad 44 % visų projektų buvo komerciškai sėkmingi. Nesėkmingais pripažinti tik 12 % projektų. Didžiausią sėkmę patyrė bendrovės, turinčios aukštos kvalifikacijos personalą, naujovių diegimo strategiją ir tarptautinių partnerių. Įgyvendinant šiuos projektus gerokai padidėjo apyvarta ir eksportas, mažų mažiausiai lygūs bendroms per pastaruosius 10 metų skirtoms dotacijoms (1995 2005 m. skirta daugiau kaip 1,4 mlrd. NOK). IRDC programa laikoma viena sėkmingiausių Innovation Norway paramos programų, kartu skatinančių naujovių diegimą ir internacionalizaciją. www.innovasjonnorge.no Direktorius Innovation Norway El. paštas: per.niederbach@invanor.no Tel. (47) 22 00 25 00 Faks. (47) 22 00 25 01 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 33

Įmonių internacionalizacijos rėmimo dotacijų programa produktų sertifikatams gauti Ši programa buvo pradėta po to, kai eksportuojančių bendrovių apklausa raštu parodė, kad produktų sertifikatai gali tapti tikra kliūtimi patekti į naują rinką. Tai taikoma ypač tokioms valstybėms kaip Rusija, Baltarusija ir Ukraina, kurios yra tradicinės Lenkijos bendrovių eksporto rinkos. Trumpas apibūdinimas Bendrovė gali prašyti dotacijos 50 % produkto sertifikato gavimo išlaidoms padengti, kai tokio sertifikato reikalaujama atitinkamos eksporto rinkos taisyklėmis. Ši priemonė netaikoma bendrosios rinkos taisyklėse numatytiems sertifikatams ar procesų sertifikatams. Prieš gaudama paramos dotaciją, bendrovė turi savo lėšomis padengti visas susijusias išlaidas. Dotuojama tik 50 % sertifikavimo išlaidų. Pasirašius dotacijos susitarimą ir atlikus visą pasirengimo gauti sertifikatą bei jo gavimo procedūrą, ministerija bendrovei grąžina 50 % bendros išlaidų sumos. Tokia parama ribojama iki maždaug 13 000 EUR vienai bendrovei per metus ir yra grindžiama ES valstybės pagalbos de minimis taisykle. Bendrovei, siekiančiai gauti sertifikatą arba pratęsti jo galiojimą, pagal šią programą finansuojamos tokios išlaidos: konsultacijos dėl sertifikato gavimo; sertifikavimo įstaigos reikalaujamų techninių dokumentų rengimas ir vertimas; sertifikavimo įstaigai siunčiamų pavyzdžių ir techninių dokumentų vežimas bei draudimas; sertifikavimo procedūra; sertifikato gavimas ir paskelbimas. MVĮ, norinčios investuoti į naujas savo produktų rinkas, kuriose privaloma turėti specialius šių produktų sertifikatus. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Nuo 2002 m. pasirašyta 370 dotacijų susitarimų. Dr Igor J. Mitroczuk Support Instruments Department Ministry of Economy Plac Trzech Krzyży 3/5 PL-00-507 Warsaw Tel. (48-22) 693 53 44 El. paštas: igor.mitroczuk@mg.gov. pl 34 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

8. INDIVIDUALIZUOTA PARAMA Daugelis internacionalizacijos programų yra pritaikytos konkrečiam poreikiui ar atvejui, t. y. jomis padedama atlikti labai konkretų su internacionalizacija susijusį uždavinį ar išspręsti problemą, pvz., remiamas vietos įmonių dalyvavimas užsienio parodose. Daug šių programų iš esmės tesudaro dotacijos jomis teikiama tik finansinė parama. Daugeliu atvejų parama yra neskaidoma ir tik labai retai pritaikoma konkretiems paramos gavėjo poreikiams. Tačiau MVĮ struktūra ir sektoriai skiriasi, taigi jos turi labai specifinių problemų. Svarbiausia tai, kad MVĮ gali būti labai skirtinguose internacionalizacijos etapuose, todėl jų poreikiai, uždaviniai ir rizika yra skirtingi. Internacionalizacijos paramos programos turėtų būti pritaikomos atsižvelgiant į konkrečią MVĮ padėtį ir aplinkybes; kiekvienai MVĮ reikėtų pasiūlyti specialiai jai parengtą internacionalizacijos kelią. Tokio pobūdžio programa paprastai apima ilgalaikį įsipareigojimą, kartais ilgiau negu vieneriems metams. Nepaisant šio įsipareigojimo ar kaip tik dėl jo MVĮ apklausos rodo, kad pasitenkinimas šiomis programomis ir jų veiksmingumas yra dideli ir šios programos labai padidina MVĮ sėkmingos internacionalizacijos per ilgą laikotarpį galimybes. Ši individualizuota parama yra didžiulė paspirtis bendrovėms, pirmą kartą svarstančioms internacionalizacijos galimybę. Tokios programos dažnai pradedamos išsamia strategine bendrovės analize MVĮ įvertinama kaip visuma ir bandoma spręsti konkrečius klausimus, svarbius ilgalaikei ir tvariai internacionalizacijos strategijai parengti. Kelios Europos organizacijos jau dabar siūlo tokias sutelktas ir integruotas MVĮ internacionalizacijos (paprastai orientuotos į eksportą) programas. Tolesniame skyriuje pateikiamos keturios tokios programos. MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 35

Pirmasis skrydis ( First Flight ) Programos Pirmasis skrydis tikslas padėti bendrovėms valdyti su internacionalizacija siejamą riziką, laiką ir sąnaudas, įvertinti ir plėtoti jų pagrindinius gebėjimus. Trumpas veiklos apibūdinimas Pirmasis skrydis tai procesas, skirtas padėti tenkinti klientų tarptautinės plėtros poreikius, nes naujų rinkų kūrimas yra brangi ir daug laiko užimanti, tačiau esminė verslo plėtros dalis. Programa Pirmasis skrydis padeda bendrovės vadovams parengti sistemingą ir nuoseklų planavimo procesą sudarius ilgą svarstytinų klausimų sąrašą. Bendrovė, padedama plėtros konsultanto, atsako į klausimyno klausimus, pagal kuriuos įvertinamos šios sritys: bendrovės apžvalga, veiklos rezultatai, valdymo ištekliai, rinkos žinios, verslo planas, lėšos ir finansavimas. Tada bendrovė parengia veiksmų planą. Jį rengdama, bendrovė gali naudotis įvairia Enterprise Ireland (EI) parama, įskaitant: galimybę naudotis užsienio plėtros konsultantų tinklo paslaugomis, pvz., rinkos tyrimais; vadybos gebėjimų stiprinimą įvairiomis mokymo programomis; galimybę naudotis instruktorių tinklu nustatytose srityse, pvz., finansinio planavimo, rinkos kūrimo ir t. t.; dalyvauti prekybos misijose; prireikus įdarbinti tinkamus (reikiamų įgūdžių turinčius) asmenis. Pirmasis skrydis yra Enterprise Ireland paslauga, konkrečiai skirta bendrovėms, kurios yra naujos ar pradedančios eksportuotojos (kurių eksporto apimtys mažesnės nei 30 000 EUR). Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Pagal programą Pirmasis skrydis teikiama labai veiksminga ir vertinga informacija, kuria gali tiesiogiai naudotis dalyvaujančios MVĮ. Procesas yra valdomas, siekiant kiek galima sumažinti bendrovės riziką, ir pritaikytas konkretiems bendrovės poreikiams. Manoma, kad Pirmasis skrydis yra pirmas žingsnis link ilgalaikės internacionalizacijos ir eksporto strategijos. www.enterprise-ireland.com Neil Cooney Policy Division Enterprise Ireland Glasnevin, Dublin 9 Ireland Tel. (353-1) 808 20 00 Faks. (353-1) 808 20 20 El. paštas: neil.cooney@enterprise-ireland.com 36 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

Verslo inkubacijos programa Ši programa yra naujoviškas MVĮ poreikių tenkinimo būdas: iš pradžių užmezgamas tiesioginis ryšys su bendrovėmis ( įsiklausymo į bendrovių poreikius kampanija ), tada joms pasiūloma dalytis savo rizika ir sėkme. Priemonė taikoma visoje Italijoje. Trumpas apibūdinimas Ekspertų pagalbos tarnyba (SAS) teikia kliento poreikiams pritaikytą įvairiapusę pagalbą: vykdo klientų paiešką, partnerių atranką, atlieka rinkos ir konkurencingumo tyrimus. Internacionalizacijos inkubatoriaus paslaugos (SIPI) tikslas remti tas MVĮ, kurios neturi pakankamų pajėgumų įgyvendinti internacionalizaciją. Pasitelkus šias paslaugas galima dalytis susijusia rizika ir sėkme. Pagrindinė jų paskirtis atlikti laikino verslo inkubatoriaus funkciją, plėtoti bendrovių prekybą tikslinėje rinkoje. Siekiant rengti aukštos kvalifikacijos ekspertus ir instruktorius, buvo sudarytas bendradarbiavimo susitarimas su nacionalinėmis vadybininkų asociacijomis. Dažniausiai šiomis paslaugomis naudojasi mažosios ir labai mažos įmonės; nekeliami jokie apribojimai, susiję su įmonių sektoriumi, dydžiu ar apyvarta. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Nuo paslaugų teikimo pradžios internacionalizacijos paslaugos pradėtos teikti 261 bendrovei: 249 iš jų paslaugas suteikė SAS, 10 SIPI, o 2 pasinaudojo vadybininkų asociacijų parama. www.promofirenze.com Atsiliepimas Dott.sa: Barbara Calvani, Centerglass Line, spa eksporto vadybininkė: (...) po prekybos misijos Kasablankoje, kuri buvo remiama specialiomis internacionalizacijos paslaugomis, Centerglass Line plėtoja verslą su keliais Maroko subjektais ir parduoda savo produktus Maroko rinkoje. Galiu teigti, kad esu labai patenkinta šių specializuotų paslaugų teikėjų darbu ir tikiuosi tęsti šį bendradarbiavimą. Commercial Director of Promofirenze Special Agency of the Florence Chamber of Commerce and Industry Enterprise Europe Network Via Por S. Maria Palazzo Borsa Merci I-50122 Florence Tel. (39) 055 267 16 48 Faks. (39) 055 267 14 04 El. paštas: gianpaolo.gansi@promofirenze.com MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 37

Programa Eksportuotojo pasas ( Passport to export ) Ši programa pradėta remiantis rekomendacijomis, gautomis atlikus UK Trade and Investment t (UKTI) užsakytą tyrimą, kuriuo buvo siekiama nustatyti mūsų paramos pradedančioms eksporto veiklą MVĮ trūkumus. Programa įgyvendinama Anglijoje. Trumpas apibūdinimas Programą Eksportuotojo pasas vietos lygiu įgyvendina tarptautiniai prekybos konsultantai (ITA), turintys veiklos privačiame sektoriuje patirties ir įsisteigę įvairiuose Anglijos regionuose. Programa įvairiuose regionuose įgyvendinama skirtingai, tačiau apima IT paremtą diagnostiką, pagal kurią nustatomi pagrindiniai įmonės prekybos sunkumai, individualias ITA ekspertų konsultacijas, suderintą veiksmų planą, parengtą remiantis diagnostika, įmonių poreikiams pritaikytą mokymo ir konsultavimo pagalbą, taip pat pagalbą rengiantis apsilankymams tikslinėje rinkoje. Prireikus įtraukiamos nemokamos daugiausia trijų UKTI užsienio atstovybių konsultacijos ir konsultacijos apie kitas UKTI teikiamas paslaugas. Veiksmų plane nustatytai veiklai, atsižvelgiant į poreikius, taip pat skiriama papildoma nedidelė lėšų suma, kuri prireikus gali būti išleista ne valstybės institucijų teikiamoms paslaugoms. Siekiant užtikrinti programos ir visų jos aspektų įgyvendinimo kokybę, kartą per šešis mėnesius įvairiuose programos etapuose atliekamas tam tikros bendrovių imties auditas, siekiant patikrinti šių bendrovių vykdomus veiksmus. Įmonės, kurių aktyvus eksportas neviršija 10 % apyvartos ir kurių bendras aktyvus bei atsakomasis eksportas neviršija 25 % apyvartos. MTP veiklą intensyviai vykdančios prieš 1 5 metus įsisteigusios MVĮ, kurios gali būti gimusios globalios įmonės, todėl gali neatitikti pradedančių eksporto veiklą įmonių kriterijų. Bendrovės gali veikti bet kuriame sektoriuje, įskaitant paslaugų sektorius, tačiau mes siekiame, kad mūsų ITA įgyvendinamoje programoje didelę dalį sudarytų naujoviškos bendrovės. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Nuo 2001 m. lapkričio mėn. šią programą užbaigė arba joje dalyvauja beveik 10 000 MVĮ. Programos Eksportuotojo pasas rezultatai apskaičiuojami ir įvertinami veiklos poveikio valdymo sistemoje (PIMS). 2007 m. balandžio birželio mėn. rezultatai yra tokie: Kokybė 91 %. Bendras pasitenkinimas 87 %. Elgsenos pokytis 77 %. Daugiau MTP veiklos 14 %. Įveiktos kliūtys 73 %. Įvertinta nauda 244 000 GBP. www.uktradeinvest.gov.uk (skyriai our services, support to succeed ) Anne Woodward Head Trade Development and Services UK Trade and Investment Kingsgate House 66 74 Victoria Street London SW1E 6SW United Kingdom Tel. (44-207) 215 84 63 El. paštas: anne.woodward@ uktradeinvest.gov.uk Atsiliepimas Ian Campbell, Akubio verslo plėtros direktorius: Siekėme tiesiogiai pardavinėti savo produktus tiek Europos, tiek Šiaurės Amerikos mokslo centrams, be to, norėjome rasti potencialų platintoją Japonijoje. Eksportuotojo pasas padėjo mūsų prekybai: per artimiausius kelis mėnesius pradėsime pardavinėti savo naują produktą klientui JAV rytinėje pakrantėje. Taip pat, remdamiesi UKTI Užsienio rinkų informacijos tarnybos (Overseas Market Information Service OMIS) atlikta ataskaita, kurią užsakėme pagal šią programą, jau beveik radome platintoją Japonijoje. 38 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys

PIPE PIPE teikia specializuotą konsultacinę ir finansinę paramą naujiems Ispanijos eksportuotojams. Šia programa siekiama padidinti eksportuotojų skaičių bei sutelkti eksportuotojus ir išspręsti eksporto koncentracijos klausimą kai kuriose bendrovėse. Trumpas veiklos apibūdinimas Programos valdyme dalyvauja Ispanijos užsienio prekybos institutas, visi 87 Ispanijos prekybos rūmai, 17 regioninių vyriausybių ir Europos Komisija. Bet kuri eksportuoti norinti MVĮ pagal šią programą gali gauti visą reikiamą paramą užsienio veiklai pradėti. Bendrovė gali pasinaudoti tiek Ispanijos užsienio verslo paramos institucijų (minėtų atsakingų organizacijų) patarimais, tiek specialistų konsultacijomis. Teikiamos paslaugos: finansinė parama per dvejus pirmuosius programos įgyvendinimo metus padengiama 80 % patiriamų išlaidų; individualizuotos ir specializuotos išorės specialistų konsultacijos; papildomos specialiai MVĮ skirtos paslaugos, pvz., techniniai vertimai, draudimas, finansinės paslaugos, informavimas, mokymas ir reklama. Ši dvejus metus trunkanti programa apima tris etapus: 1) Konkurencinės padėties ir internacionalizacijos galimybių savianalizė (2 3 savaitės). 2) Internacionalizacijos proceso apibrėžimas ir rinkos tyrimas (3 4 mėnesiai, 30 individualių konsultacijų valandų). 3) Internacionalizacijos plano įgyvendinimas (20 21 mėnuo, 70 100 individualaus mokymo valandų). Be to, paskiriamas jaunesnysis specialistas eksporto skyriaus veiklai pradėti. Kai dalyvaujančios MVĮ, užbaigusios šiuos tris etapus, pradeda eksportuoti, PIPE joms siūlo dalyvauti stebėsenos programoje, kuri turėtų padėti įtvirtinti jų kaip reguliarių eksportuotojų padėtį. Programa skirta visų sektorių, įskaitant paslaugas, bendrovėms, tačiau tik toms MVĮ, kurių eksportas sudaro mažiau nei 30 % apyvartos. Prognozuojami arba pasiekti rezultatai Pradinis tikslas iki 2000 m. pasiekti, kad 2 000 Ispanijos MVĮ taptų nuolatinėmis eksportuotojomis buvo įvykdytas. Taip pat buvo įvykdytas antrasis tikslas iki 2006 m. padidinti šį skaičių iki 4 500 Ispanijos MVĮ. Nuo 1998 m. programa pasinaudojo 4 994 bendrovės. Dalyvaujančių bendrovių eksportas vidutiniškai padidėjo 71,1 %, bendros pajamos 24,8 %, personalas 13,5 %. www.portalpipe.com Atsiliepimas José Ignacio Miguel Pampliega, Lyssolen generalinis direktorius: Naujų eksportuotojų programa (PIPE) parodo visos bendrovės organizacijos svarbą eksporto procese. Alfonso Schlegel, Bodegas Viña Extremeña generalinis direktorius: Gyvenime sėkmė priklauso ne tik nuo įdėtų pastangų tikslui pasiekti. Norint, kad pasisektų, būtina planuoti. Naujų eksportuotojų programa (PIPE) mums padėjo išgryninti idėjas, sukurti strategijas ir susitelkti ties eksporto veiklos prioritetais. Javier Domínguez, JOLCA generalinis direktorius: Nusprendėme dalyvauti tolesniame programos etape, kad sustiprintume savo eksporto strategiją svarbiausiose rinkose. Manome, kad dabar yra tinkamas laikas mūsų bendrovei patekti į Jungtinių Valstijų ir kai kurių Azijos valstybių rinkas. Eksporto pradžios ir naujų projektų direktorius ICEX - Ispanijos užsienio prekybos institutas Paseo de la Castellana, 18-5ª planta E-28046 Madrid Tel (34) 91 349 6335 Faks. (34) 91 349 0686 El. paštas: mar.castro@icex.es MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys 39

9. PASIENIO ZONOS IR TARPVALSTYBINIS BENDRADARBIAVIMAS ES vidaus sienos yra 14 200 km ilgio. Net jei laikytume, kad pasienio regionai užima plotą ne daugiau kaip 25 km atstumu nuo valstybės sienos, bendras plotas vis tiek sudarytų daugiau kaip 710 000 kvadratinių kilometrų du kartus daugiau negu Vokietijos teritorija. Bendrovės yra linkusios apriboti savo galimą rinką, tiekėjus, bendradarbiavimo partnerius ir t. t., neperžengdamos valstybės ar kartais net regiono ribų, net ir tada, kai tos bendrovės yra visai arti valstybės sienos. Šis savanoriškas apribojimas mažina bendrovės galimybes. Tokia padėtis ypač būdinga labai mažoms bendrovėms, taip pat paslaugų ir amatų sektoriuose veikiančioms bendrovėms. Pradėti veiklą kitapus sienos reiškia atverti duris naujiems klientams, naujiems tiekėjams, naujoms technologijoms ir naujoms bendradarbiavimo galimybėms. Tai turbūt geriausia parama, užtikrinanti būsimą MVĮ veiklos tęstinumą. Pasienio zonose gali ir turėtų veikti daugiau internacionalizacijos rėmėjų. Ši tema taps dar svarbesnė visapusiškai įgyvendinus Paslaugų direktyvą 2009 m. gruodžio mėn. Kai kurios valdžios institucijos jau dabar aktyviai skatina MVĮ aktyviau imtis veiklos kitapus sienos. Miuncheno amatų rūmų programa Österreich Service padeda vietos MVĮ laikytis Austrijos taisyklių ir reikalavimų, kad jos galėtų teikti savo paslaugas kitapus sienos. Kitos programos skatina didesnį bendradarbiavimą tarp dviejų ar daugiau valstybių pasienio regionų MVĮ. Šios programos yra tarptautinio MVĮ bendradarbiavimo, taip pat valdžios institucijų bendradarbiavimo pavyzdys. Tolesniuose puslapiuose pateikti keturi tokie pavyzdžiai. 40 MVĮ internacionalizacijos rėmimas Gerosios patirties pavyzdžių rinkinys